“我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)，理財(cái)也能來(lái)團(tuán)購(gòu)！拼拼GO體驗(yàn)活動(dòng)火熱進(jìn)行中，成團(tuán)即可參與抽獎(jiǎng)”“貸款也能‘拼團(tuán)’了，組團(tuán)貸款利息更低，3人即可成團(tuán)！”……

在網(wǎng)購(gòu)拼單、搭子組局火遍全網(wǎng)的當(dāng)下，銀行頻頻推出拼團(tuán)理財(cái)、拼團(tuán)貸款活動(dòng)。專家表示，在銀行縮減網(wǎng)點(diǎn)、線上流量有限、獲客成本上升的背景下，銀行正試圖以“拼團(tuán)營(yíng)銷”模式，通過(guò)存量客戶來(lái)吸引新的客戶資源，該模式可節(jié)省銀行拉新成本、提高獲客效率。但銀行需注意適當(dāng)性和合規(guī)性，不能變相降低客戶的準(zhǔn)入門(mén)檻。

銀行開(kāi)啟“拼”模式

飯搭子、健身搭子、旅游搭子……中國(guó)證券報(bào)記者注意到，銀行正借助年輕人的這股“搭子熱”，推出拼團(tuán)理財(cái)、拼團(tuán)貸款活動(dòng)。拉人組隊(duì)成功后，參團(tuán)者即可參與抽獎(jiǎng)、領(lǐng)取獎(jiǎng)品或享受貸款利率優(yōu)惠等。

日前，徽商銀行安慶分行推出“拼團(tuán)理財(cái)”體驗(yàn)活動(dòng)，主要針對(duì)未在該行購(gòu)買(mǎi)過(guò)理財(cái)、基金產(chǎn)品的客戶。參團(tuán)人員達(dá)到20人次以上，即可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有景點(diǎn)兩日游、500元加油卡、伴手禮等。“拼團(tuán)活動(dòng)試運(yùn)行了一個(gè)月，現(xiàn)在已經(jīng)結(jié)束了。”徽商銀行某理財(cái)經(jīng)理告訴中國(guó)證券報(bào)記者。

南京銀行也推出“拼團(tuán)理財(cái)、生財(cái)聚財(cái)”活動(dòng)，組團(tuán)成功最高可得600元京東E卡。“福利力度挺大的。”南京銀行某理財(cái)經(jīng)理如是說(shuō)。值得注意的是，中國(guó)證券報(bào)記者7月25日發(fā)現(xiàn)，上述兩家銀行微信公眾號(hào)已刪除相關(guān)推文。

除了拼團(tuán)理財(cái)外，南京銀行、鄭州銀行、鄧州農(nóng)商行、昆明官渡農(nóng)村合作銀行針對(duì)貸款產(chǎn)品也推出了拼團(tuán)活動(dòng)。“我行的優(yōu)先貸產(chǎn)品會(huì)不定期推出線下拼團(tuán)活動(dòng)，活動(dòng)對(duì)象是被我行列為優(yōu)質(zhì)單位的同一單位客戶，三人即可成團(tuán)，需到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行辦理。一年期年化利率3.6%起，三年期利率3.8%起，五年期利率4.2%起，具體貸款利率需要根據(jù)系統(tǒng)審批結(jié)果而定。”鄭州銀行某工作人員介紹。

拓展獲客渠道

面向從事夏糧收購(gòu)的個(gè)體工商戶、小微企業(yè)主新客戶，鄧州農(nóng)商銀行推出“夏糧拼團(tuán)貸”。據(jù)介紹，對(duì)于300萬(wàn)元以下的經(jīng)營(yíng)貸款，單人申請(qǐng)年利率5.5%，但若結(jié)伴申請(qǐng)，則年利率可降至4.5%，活動(dòng)將于7月底結(jié)束。

中國(guó)證券報(bào)記者注意到，盡管產(chǎn)品類別有所不同，但多數(shù)銀行推出的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目需新客戶才能享受。巨豐投顧高級(jí)投資顧問(wèn)李建杰表示，拼團(tuán)理財(cái)、拼團(tuán)貸款都是營(yíng)銷獲客的手段。通過(guò)給“團(tuán)長(zhǎng)”拉人獎(jiǎng)勵(lì)、給拼團(tuán)成員費(fèi)率優(yōu)惠來(lái)實(shí)現(xiàn)以更低成本獲客的目的。

李建杰表示，在銀行縮減網(wǎng)點(diǎn)、線上流量有限、增量客戶大幅縮減的背景下，通過(guò)存量客戶，以拼團(tuán)福利吸引到新的客戶資源，可大大節(jié)省銀行拉新成本。同時(shí)，熟人所介紹的客戶財(cái)富實(shí)力大致相當(dāng)，或處于同一社交圈子，也有利于銀行迅速鑒別客戶類型，方便后續(xù)進(jìn)一步營(yíng)銷。

業(yè)內(nèi)人士表示，拼團(tuán)理財(cái)、拼團(tuán)貸款類似于“熟人”經(jīng)濟(jì)模式，實(shí)際上是深耕存量客戶圈層。當(dāng)前，隨著線上流量逐步見(jiàn)頂、獲客成本不斷上升，靠熟人吸引新客已成為銀行拓展獲客渠道的方式之一。

不能變相降低必要標(biāo)準(zhǔn)

事實(shí)上，銀行開(kāi)啟“拼”模式并非新鮮事。2020年，銀行曾興起一陣“拼團(tuán)潮”，拼存款、拼理財(cái)、拼貸款……部分銀行將營(yíng)銷重點(diǎn)放在內(nèi)部的白名單機(jī)構(gòu)客戶上，希望以此種形式高效獲取一批優(yōu)質(zhì)客戶，但彼時(shí)引起了監(jiān)管方面關(guān)注。

融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平表示，拼團(tuán)理財(cái)?shù)臐撛陲L(fēng)險(xiǎn)是此類團(tuán)購(gòu)方式可能會(huì)導(dǎo)致部分投資者為了拿到福利而購(gòu)買(mǎi)與自身風(fēng)險(xiǎn)偏好不匹配的理財(cái)產(chǎn)品。拼團(tuán)貸款的風(fēng)險(xiǎn)則主要在于，可能會(huì)導(dǎo)致部分不需要資金的客戶為幫助周圍人獲得低息貸款而“湊單”貸款，承擔(dān)不必要的貸款成本。

“通過(guò)拼團(tuán)模式，可能會(huì)變相降低客戶的準(zhǔn)入門(mén)檻，讓原有的風(fēng)控措施效果降低甚至失效。消費(fèi)者還是需要根據(jù)自身實(shí)際需求來(lái)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品或申請(qǐng)貸款，不能因?yàn)槠磮F(tuán)福利便直接參與。銀行適當(dāng)推出促銷手段可以理解，但需注意在依法合規(guī)的范圍內(nèi)，不能變相降低必要的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)入條件。”招聯(lián)首席研究員董希淼告訴中國(guó)證券報(bào)記者。