小鵬汽車亟需一款走量產品提振士氣。

文|《中國企業家》記者 任婭斐

9月9日，從沒在賽道開過車的何小鵬在微博上宣布了一個計劃，他準備開小鵬MONA M03下賽道挑戰一下，“不知道會是人受不了還是車受不了”。

過去半個月，小鵬汽車董事長何小鵬的關注重點很明確，就是MONA M03車型。

他忙著給MONA首批車主做交付，去成都、香港探店，和消費者做交流，為慶祝這款車達到銷售預期，還親自掃樓送下午茶鼓勵員工。

許久未現身的小鵬汽車總裁王鳳英，也出現在小鵬MONA M03慶功會上。一段在網絡上廣為流傳的視頻中，王鳳英舉杯，喝下了人生第一杯酒。

8月27日，MONA M03上市，起售價11.98萬元起。新車上市后52分鐘，大定突破1萬輛。隨后48小時內，訂單數量達到3萬輛。小鵬汽車官方APP顯示，MONA M03在售的兩個版本車型均需下定等待排產，其中515長續航版本需等待2至4周，620超長續航版本需等待5至7周。

這家在銷量上距離造車新勢力第一梯隊越來越遠的汽車公司，亟需一款走量產品提振士氣。

今年前8個月，小鵬汽車累計銷量為7.7萬輛，同比增長17%，僅達到全年銷售目標28萬輛的27.6%。相比之下，理想汽車、蔚來、零跑汽車，同期銷量分別實現28.8萬輛、12.8萬輛、13.9萬輛。

為了扭轉局面，一方面，小鵬汽車對營銷體系和供應鏈進行改革；另一方面，相繼與大眾、滴滴展開合作。何小鵬也開始頻繁觸網，親自下場直播小鵬G6的路測，在社交媒體上與用戶和同行積極互動。

但目前，小鵬汽車壓力依然不小。其半年報顯示，公司上半年凈虧損26.5億元，盡管同比大幅收窄，但依然處于持續虧損的狀態。此外，10萬~20萬元價格區間是比亞迪和傳統車企的主戰場。想要憑借MONA系列產品沖出重圍，仍有較大變數。

回歸性價比路線

從2022年底開始組織調整以后，小鵬汽車已經走過快2年時間。此后，王鳳英加入、小鵬分別聯手滴滴和大眾，小鵬汽車開始有了新面貌。

今年上半年，小鵬汽車營收146.6億元，同比增加61.2%；凈虧損26.5億元，上年同期為51.4億元，同比收窄48.44%。毛利率也是一大亮點，從去年下半年開始，小鵬汽車毛利率不斷提高，從2023年三季度的-2.7%逐漸提升至2024年二季度的14%。

對于賺錢能力的持續提升，小鵬汽車歸功于技術降本的兌現，以及來自大眾戰略合作的技術變現。

今年4月，小鵬汽車和大眾集團簽訂了EEA電子電氣架構技術戰略合作框架協議；到了7月，雙方進一步加強合作，將為大眾在華生產的CMP和MEB平臺開發行業領先的電子電氣架構。

第二季度小鵬汽車服務及其他收入為12.9億元，環比增長28.8%，同比增長102.5%；今年上半年，這部分的收入達到23億元，同比上升98.3%。這意味著，平臺和軟件技術服務的收入，已經開始成為小鵬汽車收入的重要來源。通過反向技術輸出，小鵬汽車以技術換取利益、換取市場，獲得了新的盈利模式。

不過，雖然小鵬汽車整體虧損面正在收窄，但仍難言輕松。截至2024年6月30日，小鵬汽車累計虧損為人民幣384.3億元。此外，小鵬汽車上半年雖然實現銷量增長，但距離完成今年銷售目標，仍有較大差距。

如何提升公司效益與效率，是何小鵬思考的重點之一。

“在過去的時間里，小鵬汽車比較偏科，以技術為主，下半年開始，會把商業能力作為小鵬的一個重點。”何小鵬表示，降本是商業能力的一部分。技術降本、設計降本、供應鏈以及與大眾的合作所帶來的整體經營改善、降本改善，在今年下半年甚至明年全年都會體現。

2023年，何小鵬多次強調通過技術創新降低整車成本。比如，到2024年，自動駕駛BOM（Bill of Material，物料清單）成本相比2023年下降50%，整車動力和硬件系統成本下降25%。4月26日，公司推出“扶搖”架構，將零部件通用化率提高到80%。

此外，2022年小鵬G9上市失利后，何小鵬發起組織變革，多名高管被壓縮權限，甚至退出公司。2023年初，小鵬汽車又請來汽車營銷老將王鳳英擔任總裁。王鳳英加入后，迅速開啟了小鵬汽車內部組織架構調整、供應鏈管理以及渠道變革等一系列降本增效舉措。尤其是以“木星計劃”為代表的銷售體制變革，砍掉了效率低下的直營門店，轉而擁抱經銷商。截至2024年6月底，小鵬汽車實體銷售網絡已累計達611家門店，其中約七成為經銷商門店。

“幸運的是，我認為小鵬汽車沒有浪費每一場危機，經過2022年9月份的G9發布會和過去兩年銷量的起伏，我們堅定地在推進組織和規劃上的戰略變革，讓小鵬汽車的綜合競爭力全面提升，這為后面進入快速增長的順風期，以及在AI的全新10年里面實現行穩致遠，做好了充分的準備。”何小鵬表示。

MONA能托起小鵬汽車嗎

面對新能源汽車市場競爭日益激烈的現實，小鵬汽車準備押注MONA系列車型。

一年前，小鵬汽車宣布以58億港元收購滴滴造車業務。小鵬汽車當時稱，公司自研的高階智能駕駛系統等技術將會應用至后續開發過程中。在MONA M03上市發布會上，何小鵬稱，過去4年，公司和滴滴投入超40億元。他強調，A級車通常追求效益和成本，以往沒有企業會投入這么多資金開發一款全新A級車。

何小鵬對MONA系列車型寄予厚望。小鵬MONA系列產品負責人楊光稱，M03的月銷量目標是“過萬，甚至更高”。何小鵬更是強調，公司已經為M03大規模生產、穩定性交付進行了最充分的準備。

但廣東新能源汽車發展研究中心研究員林森認為，新的產品系列僅僅是輔助作用，沒有改變企業全局的能力。他指出，目前這一價位區間競爭激烈，面臨來自比亞迪、零跑、長安等品牌競爭，MONA能分得多少市場份額仍是未知數。

從市場銷量看，10萬~20萬元價格區間是比亞迪和傳統車企的主場。根據中汽數研數據，今年上半年，比亞迪在該區間的銷量達84.67萬輛，占據18%的市場份額；大眾汽車以10%的市場份額占據第二位。而近期比亞迪新技術院院長楊冬生接受媒體采訪時表示，未來，比亞迪的目標是讓高階智駕在低端車型上普及，“中低端車型，兩年以內肯定會實現”。

不過也有不少人認為，MONA或為小鵬汽車帶來新的利潤增長點。浙商證券汽車負責人劉巍指出，消費者對于智能化尤其智能駕駛功能需求正在迅速提升，MONA M03在智能化層面具有優勢，有望憑借智能化帶動其C端銷量。

智駕能力是小鵬汽車的壓艙石。何小鵬多次表示，新的10年，小鵬汽車要成為一家“AI汽車公司”。

在何小鵬看來，過去車企主要競爭的是20萬元以上的汽車市場，但20萬元以下的產品在新車市場的份額遠超50%。體量更大意味著更多的用戶和數據，上述特征匹配AI的特性，即數據越多，成長越快。而MONA M03是20萬元以內唯一具備高階智駕的車型。這款產品標志著，具備城市道路智駕、循跡倒車等高階智駕能力的汽車售價下探至不足16萬元，L2級輔助駕駛、自動泊車等基礎智駕能力更是下放至網約車價位段。而在這之前，鮮有車企能在20萬元以內車型上實現較好的智駕體驗。

不過，重金砸向智駕的同時，小鵬汽車也面臨著不小的資金壓力。截至2024年6月末，小鵬現金儲備337.4億元，較3月末減少76.6億元。何小鵬表示，“僅今年，小鵬汽車就在智駕上投入了35億元，并且還招了4000人，研發預算同比增長超過40%。”

2021年至2023年，小鵬汽車研發支出分別為41.14億元、52.15億元和52.77億元，今年上半年，研發支出為28.2億元。

當下智能駕駛這條賽道擁擠，挑戰者眾多。

以特斯拉為例，從公開信息看，其FSD入華步伐正在加速。9月5日，特斯拉人工智能團隊在社交平臺發布消息稱，預計2025年第一季度在中國和歐洲推出完全自動駕駛FSD系統，但仍有待監管批準。如果特斯拉FSD能夠成功進入中國市場，將成為中國本土車企自動駕駛方案的有力競爭者。

在MONA M03發布會上，何小鵬稱，目前中國整車企業約為40家，再經過10年的競爭和淘汰，主流汽車品牌的數量會縮減至7家。如果想成為這7家之一，就必須在未來10年，實現年銷10萬輛AI汽車，“這是決賽的入場券”。10年后，小鵬汽車能成為七分之一嗎？