繼“報行合一”之后，銀保渠道再迎新規。國家金融監督管理總局近日下發文件，取消銀行網點與保險公司合作的數量限制。這意味著銀保渠道執行多年的“一對三”銷售限制被正式廢除，單一銀行網點有望銷售更多保險公司產品。

業內人士認為，該調整有望增加銀行中收。對保險行業來說，行業競爭或加劇，頭部險企擁有品牌、網點、產品等競爭優勢，簽約規模有望進一步擴大；中小保險公司將獲得更多參與銀保渠道機會，但其能否順利與銀行簽約，還面臨諸多挑戰。

取消“一對三”銷售限制

國家金融監督管理總局近日發布的《關于商業銀行代理保險業務有關事項的通知》提出，取消銀行網點與保險公司合作的數量限制。根據《通知》，商業銀行代理互聯網保險業務、電話銷售保險業務和其他保險業務，各級分支行及網點均不限制合作保險公司數量。這也意味著銀保渠道執行多年的“一對三”銷售限制正式廢除。

這是自2010年以來，首次取消銀行網點與保險公司合作的數量限制。2010年11月，原中國銀監會發布《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，要求商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產品。此后的監管規定包括2019年原銀保監會印發的《商業銀行代理保險業務管理辦法》多次重申這一原則并一直沿用。

招商證券非銀金融首席分析師鄭積沙認為，監管此前在銀保渠道執行“一對三”銷售限制是為了規范當時競爭混亂的銀保市場，推動銀行與保險公司進行代理之外的深度合作。隨著經濟社會發展和外部環境變化，各方對進一步深化銀行保險合作的呼吁不斷加強，尤其去年下半年以來銀保渠道嚴格落實“報行合一”，費用競爭亂象被有效遏制，也為監管放開網點準入限制創造了條件。

“商業銀行每個網點在同一會計年度內只能與不超過3家保險公司開展保險代理業務合作，是限制銀行和保險業務擴張的一大因素。”國泰君安證券非銀首席分析師劉欣琦說。

多位業內人士認為，銀行中收下滑、銀保渠道保費下降是取消銀保渠道“一對三”銷售限制的一大原因。從銀行端來看，多家上市銀行中收下滑。平安證券研報顯示，今年一季度，42家上市銀行手續費及傭金凈收入同比下滑10.3%，降幅同比擴大2.3個百分點。從保險公司端來看，多家險企銀保渠道保費規模同樣出現同比下降。

銀行中收有望增加

業內人士認為，在銀行中收下滑背景下，取消“一對三”限制，有助于銀行增加中收、緩解凈息差壓力。此外，《通知》還對“報行合一”再次進行強調。業內人士表示，此舉短期內或對部分依賴高傭金產品銷售的銀行中收造成一定壓力，但長期來看，有助于行業規范發展。

“放開‘一對三’限制后，銀行和保險公司的合作范圍進一步拓寬，消費者可選產品更多。”某國有大行一位理財經理認為，不過銀行在選擇合作保險公司時會結合保險公司品牌、產品等因素進行綜合考慮。

專家表示，放開“一對三”限制，有助于銀行增加中收。劉欣琦認為，放開“一對三”限制，一方面有利于銀行和保險一定程度上增加營收和保費，另一方面多元化產品供給有利于滿足消費者差異化需求。國信證券非銀金融分析師孔祥認為，今年銀行渠道相對熱銷的產品集中在短債類及債基理財、黃金等，部分農商行抓住機遇加大財富管理渠道的拓展。隨著《通知》對銀保渠道的放寬，預計將對農商行財富渠道拓展帶來增量。

過往在“一對三”限制下，銀行有較大選擇權，不少保險公司為了搶占市場份額，會在給予銀行較高代理手續費和傭金基礎上，給營銷人員額外的“小賬”“返點”等。對于這一問題，監管部門已多次出手，在銀保渠道推行“報行合一”。

值得一提的是，本次《通知》對“報行合一”再次進行強調。《通知》要求保險公司與商業銀行開展保險代理業務合作，原則上應當由雙方法人機構簽訂書面委托代理協議，確需由一級分支機構簽訂委托代理協議的，該一級分支機構應當事先獲得其法人機構的書面授權，并在簽訂協議后，及時向其法人機構備案。同時，委托代理協議約定的傭金率不得超過保險公司法人機構產品備案的傭金水平。

信達證券銀行業分析師廖紫苑認為，監管部門對委托代理業務傭金率進行規范，會抑制一些不規范的高傭金支付行為，短期內或對部分依賴高傭金產品銷售的銀行中收造成壓力；長期來看，將有助于促進行業有序競爭，引導商業銀行更好地發揮優勢，探索轉型發展新路徑。

保險行業競爭或加劇

“一對三”限制取消后，對不同保險公司影響不同。對大型險企來說，或更為受益；對中小險企來說，政策的放開為其進入銀行渠道提供了更多機會，但中小險企在產品和服務方面還面臨考驗，行業競爭或加劇。

業內人士認為，頭部險企資源豐富、更具競爭優勢，將受益于此次調整，“強者恒強”。劉欣琦認為，在同等費率環境下，頭部公司的產品得益于附加服務體系等更具備競爭優勢，預計銀行與頭部險企的合作意愿將進一步提升。華福證券非銀金融分析師周穎婕表示，受到《通知》提出的總對總簽約以及線下服務規定影響，頭部險企有望憑借更多網點數以及合作優勢，擴大簽約規模。

記者注意到，部分險企在2024年一季報中提到對銀保渠道的布局。新華保險表示，銀保渠道堅持高質量發展理念，優化業務結構；強化渠道合作，積極尋找機會。中國太保表示，銀保渠道堅持高質量發展路線不動搖，深耕戰略合作渠道，鞏固合作陣地。

政策的放開為中小保險公司提供了機會。“政策調整后，中小保險公司通過簽約更多銀行網點，有望觸達更多客戶，緩解經營壓力。而不必再開設三、四級分支機構也能同銀行網點進行合作，有利于保險行業降本增效運營。”鄭積沙說。

盡管政策為中小保險公司提供了機會，但其能否與銀行順利簽約有待觀察。周穎婕認為，中小險企能否順利與銀行網點簽約，還涉及多方面因素，如各險企產品優勢、傭金水平、資源是否互補、險企端提供的培訓支持能力等。“此次《通知》出臺，并不意味中小險企銀保規模實現大幅增長，還需考慮多方因素。”周穎婕強調。

此外，“報行合一”對費用的約束也將影響中小險企的簽約意愿。東吳證券非銀分析師葛玉翔認為，在“報行合一”對費用端的約束下，中小險企在銀保渠道如何實現合理的費用分攤，以保證不超出附加費用率，存在一定壓力，規模經濟效應將約束中小險企短期內過于激進的網點簽約擴張。

業內人士認為，促進銀保渠道發展，還需要銀行、保險雙方共同努力。北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆表示，銀行和保險公司應建立長期穩定的合作機制，加強雙方溝通和協作，共同推動業務發展。應加強人員培訓和專業知識學習，提升銷售人員的專業水平和服務能力，加強風險管理和合規監管，確保銷售行為合規，保護客戶合法權益。