資管新規落地后，理財產品完成凈值化轉型。面對競爭激烈的理財市場，銀行理財子公司紛紛搶灘互聯網代銷渠道，尋求破圈。

對于銀行理財子公司拓展互聯網代銷渠道的影響，星圖金融研究院副院長薛洪言對《證券日報》記者表示，現階段，非銀行業金融機構不具備銷售銀行理財產品的資質，銀行理財子公司主要在銀行同業范圍內拓展銷售渠道。產品發行方意在擴大銷售觸及范圍，擴大產品規模，銷售方意在搭建銀行理財一攬子產品貨架，為本行客戶提供更好的體驗。

理財子公司布局互聯網代銷

近日，微眾銀行與恒豐理財達成理財產品代銷合作，合作時間定于2024年1月9日至2027年1月9日，在此期間，恒豐理財將委托微眾銀行開展理財產品代銷活動。

目前，微眾銀行已與多家理財子公司達成代銷合作。從代銷產品的情況來看，微眾銀行展示的理財產品代銷頁面顯示，其推薦的多為中小銀行下屬理財子公司的產品。

網商銀行App顯示，該行目前合作的銀行理財子公司包括農銀理財、交銀理財、平安理財、興銀理財、光大理財在內的14家機構。

從銀行理財子公司與主流互聯網銀行合作情況來看，國有大行的理財子公司對上線互聯網平臺并不那么積極，部分股份制銀行和中小型銀行的理財子公司對于開拓互聯網平臺渠道則較為熱衷。

談及多家銀行發力布局互聯網代銷的原因，中國銀行研究院研究員杜陽在接受《證券日報》記者采訪時表示，一是擴大市場份額。通過布局互聯網代銷合作，能夠拓寬銷售渠道，提高產品知名度和市場份額。二是提高中間業務收入。代銷理財產品可以帶來穩定的手續費收入，推動財富管理業務收入的可持續增長。三是應對競爭壓力。在競爭激烈的市場環境下，理財子公司需要不斷拓展銷售渠道，以應對同業帶來的競爭壓力。

拓展代銷渠道面臨諸多挑戰

在資管新規打破剛性兌付和市場競爭加劇的雙重壓力下，銀行理財子公司單純依靠母行的渠道資源已經難以形成競爭力，而拓展代銷渠道成為銀行理財子公司的必然選擇。

目前，越來越多的互聯網銀行與多家理財子公司先后達成代銷合作。在杜陽看來，隨著多家銀行布局互聯網代銷渠道，后續影響可能有幾個方面：首先是可能會加劇行業競爭。銀行理財子公司需要不斷提升自身競爭力，以爭取更多市場份額。其次是會推動產品差異化發展，有助于推動行業創新。再者是會提升投資者的投資體驗。投資者可以通過互聯網代銷渠道獲取更多理財產品選擇，同時，銀行理財子公司之間的競爭也將促使產品費率更加合理，一定程度上會提升投資者的收益水平。

當然，拓展代銷渠道并非易事，銀行理財子公司需要面對諸多挑戰。比如，如何選擇合適的代銷產品、如何與代銷機構建立長期穩定的合作關系，提升自身的投研能力和風險管理水平等。

杜陽表示，銀行布局互聯網代銷業務需要注意以下幾方面：一是合規風險。銀行應確保互聯網代銷業務符合相關規定，如關于金融消費者權益保護、個人信息保護等方面的規定。同時，銀行還需確保業務流程是否符合監管要求。二是產品風險。銀行在選擇代銷產品時，應充分了解產品的投資風險，確保產品的穩健性和合規性。同時，需做好產品風險的揭示和信息披露工作，讓消費者在了解產品風險的基礎上做出適當投資決策。三是技術風險。銀行需要關注互聯網技術帶來的風險，包括系統安全性、數據隱私保護、網絡故障等方面。四是營銷風險。銀行在開展互聯網代銷業務營銷時，不得虛假宣傳或誤導消費者。同時，銀行需關注營銷活動的合規性，避免因營銷手段不當引發風險。

招聯首席研究員董希淼在接受《證券日報》記者采訪時表示，銀行開展財富管理業務，應更多地與其他業務形成交叉融合、互補合作、互惠共贏。為此，銀行和理財子公司應堅持“開放銀行”理念，擴大并深化與外部機構合作，探索輕型運營模式，堅持“為客戶創造價值”，由產品銷售模式向買方投顧模式轉型。在此基礎上，積極自建或融入同業構建的財富管理生態圈，共建面向客戶和未來的財富管理新生態。