貝殼剛剛在4月6號(hào)交出了自己上市后的首份年報(bào)，緊接著就迎來(lái)了老對(duì)手的再次“宣戰(zhàn)”。

4月8日，安居客正式向港交所遞交招股說(shuō)明書(shū)，此前傳聞終于落地，這也是58同城私有化后，姚勁波再次試水資本市場(chǎng)。這一次，姚勁波將58同城的房產(chǎn)業(yè)務(wù)基本都裝入安居客，擬在港獨(dú)立上市，這個(gè)動(dòng)作也被解讀為正面迎戰(zhàn)貝殼。

從招股書(shū)來(lái)看，雖然在用戶眼中貝殼和安居客同處于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)賽道，但二者做的實(shí)則并不是同一個(gè)生意，貝殼傾向打通房產(chǎn)交易全鏈路，通過(guò)收取傭金獲利，但安居客實(shí)則做的是流量生意，通過(guò)向房產(chǎn)中介或經(jīng)紀(jì)人出售平臺(tái)曝光位來(lái)獲得收入。

毛利率來(lái)看，安居客毛利率一直在90%左右徘徊，而貝殼的毛利率則始終不高于25%，甚至在2020年才首度實(shí)現(xiàn)盈利。與簡(jiǎn)單的盈利能力邏輯相悖的是，貝殼最新的估值已經(jīng)達(dá)到664億元，而安居客雖然還沒(méi)有最新的估值數(shù)據(jù)，但公司收入結(jié)構(gòu)與之前相差并不大，2015年賣身58同城時(shí)交易價(jià)格僅2.67億美元。造成估值差異的，似乎正是資本對(duì)全鏈路寄予厚望的想象空間，以及對(duì)姚勁波流量生意的厭倦。

值得一提的是，此次將上市的安居客，除了本身的平臺(tái)業(yè)務(wù)外，姚勁波還為其裝入了愛(ài)房(新房交易服務(wù)平臺(tái))、巧房(提供SAAS解決方案)等新業(yè)務(wù)，不知仍處于培育階段的新業(yè)務(wù)，能否為安居客博得更多投資者的青睞呢？

虛假房源成頑疾 安居客實(shí)則“主動(dòng)被綁架”

招股書(shū)顯示，安居客的收入主要來(lái)自于二手房市場(chǎng)為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌及經(jīng)紀(jì)人以及新房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供在線營(yíng)銷服務(wù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，安居客給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、中介提供互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，后者可以在平臺(tái)上發(fā)布房源，吸引客戶，安居客不參與后續(xù)交易，僅在最早期收取房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人及中介的費(fèi)用。

安居客坦言，用戶主要包括使用平臺(tái)的開(kāi)發(fā)商、經(jīng)紀(jì)品牌及經(jīng)紀(jì)人，過(guò)往收益基本都來(lái)自于這些人群。

作為一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，龐大的找房人群作為交易的另一端，并不直接為安居客提供任何收入，因此，公司的運(yùn)營(yíng)明顯更傾向于房產(chǎn)中介和經(jīng)紀(jì)人、開(kāi)發(fā)商等，找房人群在利益貢獻(xiàn)上天然屬于劣后級(jí)別。

2018年、2019年、2020年，安居客前五名用戶均為中國(guó)的經(jīng)紀(jì)品牌及房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，來(lái)自前五大客戶的收入分別為7.64億元、8.44億元、7.65億元，占總收入的12.3%、11.1%、9.5%。

另外，龐大的經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)實(shí)則是房產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素之一，安居客有著多達(dá)72.6萬(wàn)的付費(fèi)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，雖然這些經(jīng)紀(jì)人為平臺(tái)帶來(lái)了規(guī)模不小的房源和收入，但經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分白熱化，除了花更多的錢角逐競(jìng)價(jià)排名外，經(jīng)紀(jì)人開(kāi)始通過(guò)精美的房源圖片、明顯低于市價(jià)的標(biāo)價(jià)來(lái)吸引“傻白甜”的用戶。

種種因素直接導(dǎo)致了安居客平臺(tái)上假房源泛濫。

由于發(fā)布假房源的經(jīng)紀(jì)人和中介為安居客的“金主”，平臺(tái)并不能真正下狠手懲治這一傷害找房用戶體驗(yàn)的現(xiàn)象，不然就極有可能流失付費(fèi)經(jīng)紀(jì)人。

但站在用戶的角度，被騙一次、兩次之后，對(duì)安居客的信任度就將直線下降，直到完全棄用該平臺(tái)。

這么看來(lái)，安居客無(wú)疑“飲鴆止渴”，一方面無(wú)法放棄帶來(lái)豐厚收益的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，另一方面又因此不斷得罪用戶，如此陷入了一個(gè)死循環(huán)。而有分析認(rèn)為，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，不站在用戶角度的平臺(tái)是很難謀求更有想象力的發(fā)展的。

在新浪消費(fèi)者服務(wù)平臺(tái)黑貓投訴上搜索發(fā)現(xiàn)，安居客共有822條結(jié)果，投訴集中在中介跑路、虛假房源騙取信息費(fèi)、一房多發(fā)等問(wèn)題上，甚至有用戶稱，在平臺(tái)上發(fā)布了真實(shí)的房源，但卻顯示違規(guī)無(wú)法申訴、且無(wú)法退回保證金。這似乎也能看出，安居客平臺(tái)對(duì)未付費(fèi)個(gè)人用戶和付費(fèi)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別對(duì)待。

諷刺的是，安居客在招股書(shū)中強(qiáng)調(diào)，用戶選擇平臺(tái)的主要原因之一是房源信息全面且真實(shí)。公司也意識(shí)到，如果無(wú)法保證房源實(shí)時(shí)性、真實(shí)性、準(zhǔn)確性，平臺(tái)對(duì)用戶的吸引力及用戶活躍均可能下降。

做流量生意 也被愈加昂貴的流量綁架

從招股書(shū)來(lái)看，安居客2018年~2020年的營(yíng)收保持了相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，分別為62.16億元、75.79億元、80.52億元，但凈利潤(rùn)在2020年卻有明顯的回落，分別為19.07億元、23.06億元、19.55億元，2020年凈利潤(rùn)降幅達(dá)15.2%。

安居客的毛利率并沒(méi)有太大變化，反而在疫情最為嚴(yán)重的2020年有少許增長(zhǎng)，2018年~2020年，安居客的毛利率分別為92.5%、89.2%、90.5%，但凈利率卻明顯下滑，2018年~2020年，凈利率分別為30.7%、30.4%、24.3%，2020年凈利率驟然下降超過(guò)6個(gè)百分點(diǎn)。

從收益表和具體的明細(xì)來(lái)看，2020年安居客銷售及營(yíng)銷開(kāi)支有著明顯的增長(zhǎng)，由2019年的29.72億元增長(zhǎng)至2020年的35.95億元，明顯超過(guò)同期行政開(kāi)支和研發(fā)開(kāi)支的增速。

而銷售及營(yíng)銷開(kāi)支明細(xì)顯示，公司增長(zhǎng)最快的銷售費(fèi)用為廣告及營(yíng)銷開(kāi)支，由2018年的13.73億元增長(zhǎng)至2019年的16.26億元，再增至2020年的23.72億元，增速分別為18.42%、45.94%。2020年安居客營(yíng)收增速尚僅有6%，廣告費(fèi)用增長(zhǎng)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了總營(yíng)收和凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

從數(shù)據(jù)來(lái)看，安居客在這兩年無(wú)疑花費(fèi)了大量的心力和資金投入營(yíng)銷，以擴(kuò)大平臺(tái)的影響力，獲得更多的用戶和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)帶來(lái)的房源。貝殼在2020年登陸美股，估值一路走高，很難說(shuō)安居客是否因此感到了巨大的威脅，從而需要借營(yíng)銷來(lái)穩(wěn)固自身在行業(yè)的地位。

招股書(shū)中，安居客稱，公司的網(wǎng)站、APP、微信小程序?yàn)楂@取用戶的主要渠道，公司高度依賴營(yíng)銷渠道產(chǎn)生的流量，廣告平臺(tái)可能會(huì)大幅提高價(jià)格，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇、公司尋求擴(kuò)張現(xiàn)有市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，營(yíng)銷成本將越發(fā)高昂。

本身即是做流量生意，安居客反過(guò)來(lái)依然需要購(gòu)買更多的流量，正反兩方，姚勁波都被流量裹挾，難以脫身。