近年來，游戲制作水平精益求精，國內榜單中出現了更多畫風精美、玩法多變的實力新品，而有野心的公司已經不再把目光局限于本土市場。各具特色的游戲產品漂洋過海，諸如《原神》、《戴森球計劃》等現象級游戲風靡海外，讓海外玩家熬夜為發布會“倒時差”。

深受歡迎的同時，海外也成為國內廠商實現營收增長的掘金地，已有先行者在海外市場拿下一桶金：大廠騰訊披露財報顯示，在過去一年中，海外游戲業務收入比例上升至24%，未來目標是國內和海外收入“五五開”。

但在海外發行一款產品，遠沒有想象中的簡單。面對語言、文化、生活習俗均截然不同的陌生地區，從市場調研、產品打磨、上線推廣的環節中“過五關斬六將”，反倒在支付的最后一關被攔住腳步：前期獲取的大量用戶都習慣使用哪些渠道完成付費?營收費用中涉及到的稅向哪些機構繳納?這其中涉及到的稅務、合規等流程的重要性不言而喻。

擁有16年跨境支付服務經驗的Xsolla，已經在支付方面總結出一套成熟的流程體系，可以輕松應對游戲出海之路上的種種挑戰。自 2005 年成立以來，Xsolla已幫助成千上萬的各種規模的游戲開發商和發行商在全球和多個平臺上為其游戲提供資金、營銷、發布和貨幣化，為Twitch、Roblox、Ubisoft、網易等知名游戲廠商提供支持。

本次揚帆出海特地邀請到游戲商務公司Xsolla大中華區負責人陳京波，為讀者分享游戲出海過程的實戰經驗。

Xsolla 大中華區負責人 陳京波

因地制宜 在紅海中找尋“增量市場”

放眼海外市場，野蠻生長期的“流量紅利”已成為過去時。在競爭和環境激蕩變化的同時，海外地區還存在“藍海”這一說法嗎?Xsolla大中華區負責人陳京波認為，與其根據市場情況“跟風而入”，現下出海者還是要“走自己的路”，結合自身意向、資源優勢和市場特點制定策略。

對于海外游戲市場的現狀及變化，陳京波認為，像東南亞地區對中國游戲的接受度較高，歐美、日韓等成熟市場的付費率高，中東地區則處在快速成長的階段;另外，在發行平臺的選擇上，已經觀察到部分游戲廠商正在于Steam、谷歌、蘋果等傳統平臺之外，做一些新的嘗試。

目前，出海的99%都是手游，藍海也逐漸變為紅海。當整個市場同類化嚴重時，就會有一些新的現象發生。考慮到盈利問題和手游競爭強度的問題，游戲公司也在考慮重拾PC游戲、網頁游戲、H5游戲等形式。在開題階段，往往都是手游、端游等并行的多端嘗試，像《堡壘之夜》那樣，這也是未來出海的一個可能性。

面對市場競爭加劇的情況，陳京波表示：雖然競爭不可避免，但海外還存在著一個被忽視的“增量市場”。當游戲產品上傳至應用商店時，支付渠道也一并默認為接入官方提供的方式，但這還遠遠不夠。數據顯示，谷歌、蘋果在歐美等發達國家地區覆蓋了近70%的市場，這其中還存在30%的空白，在東南亞地區，則只能覆蓋50%左右的市場。

“要想富，先修路。”陳京波表示，作為擁有16年服務經驗的廠商，Xsolla在覆蓋市場方面做到了極致。Xsolla提供的三方支付服務覆蓋了200多個國家，包括700多種支付渠道，這正是它的優勢之一——確保游戲用戶的付費意愿得以達成，不因渠道限制而流失。

最近幾個月內，蘋果、谷歌已于部分地區試水放開第三方支付的權限，而韓國等地推動的反壟斷立法也加速了開放進程。對此，陳京波認為，這實際上體現了海外市場“反壟斷”的轉變趨勢，未來，三方支付可能會逐漸放開。

雖然蘋果、谷歌已經初步做出了允許部分開放的做法，但出于對政策的擔憂，一些出海廠商對于第三方支付保持避諱的態度。如果在游戲安裝包中接入了不被允許的支付渠道，被蘋果、谷歌封停賬號，應用雙端下架，這樣一來，用戶無法從這兩個渠道下載應用，對獲取新用戶造成了限制。這是每個游戲公司都不愿看到的情況。

“許多人對第三方支付存在誤解”，陳京波說，“他們認為Xsolla和蘋果、谷歌是競爭對手關系，其實不然，我們之間是合作關系。”比如在應用包內接支付的情況，在未經許可的情況下，Xsolla是不會在游戲應用安裝包中提供跳轉到第三方支付的方式。

一般情況下，Xsolla是通過為合作方提供免費的支持服務WebShop，幫助其快速創建一個線上商城，而廠商只需要以官網公告、郵件提醒等方式告知三方充值渠道的存在，這種方式和蘋果、谷歌的政策要求并不沖突。通過線上商城完成的消費將會扣除所選支付渠道要求費率和5%的Xsolla服務費率，部分渠道算下來遠低于官方商店的30%，為開發者讓出了一定的利潤空間。

與官方支付相比，線上商城同時具備“不設上限”的優勢。例如在Steam商店中，錢包余額上限為2000美元。但在自家商城中，定價是完全自由的，可根據玩家和開發者的想法制定，從而滿足大R的高額消費需求。

本地化、稅務、穩定——跨境支付三大痛點

考慮到第三方支付渠道能夠更為全面地覆蓋目標玩家，部分游戲公司將接入三方支付納入了選擇范圍。但在實際落地的時候卻犯了難：在接入渠道的選擇上，就需要游戲廠商深度調研海外市場才能進行決策，而補齊支付渠道之外，一款在海外發行的游戲在支付上需要注意的共性問題有哪些?陳京波給出了自己的看法：選擇支付服務時，游戲公司更應看中三點——本地化、稅務和穩定，避免企業在當地翻車的可能性，確保收入的每一筆款項都能合法地打入開發者的賬戶中。

首先是備受關注的本地化問題。對于志在全球的出海公司來說，需要將目標市場分開，按照市場情況去依次梳理，而不同國家的支付渠道多樣復雜，支付渠道的普及率也存在較大差異。這意味著相當大的工作量，缺乏信息的公司在選擇支付渠道時做出的決定未必是最優解。

針對本地化需求，Xsolla利用人工智能技術，優化了語言和渠道選擇的方式。Xsolla的系統能夠為廠商提供30多種語言選擇，按照地區分類，把第三方的渠道聚合在一起，免去了企業對齊渠道的煩惱。

“支付渠道的占有率決定了它的使用頻率，數據代表了當地玩家的選擇。”陳京波表示，基于Xsolla的數據統計支持，系統會根據地區自動推送當地最優秀的支付渠道，廠商也可以根據需求自定義接入的支付方式，從而覆蓋目標市場中用戶的主流選擇，避免流失。

支付本地化的落實中，稅務是其中的重要一環。市場中的部分提供三方支付的公司服務中不包含納稅一項，企業必須根據對應市場自行繳納。以美國為例，出海公司需要繳納的稅收涉及到聯邦政府稅務局(IRS)和各州州政府，有些特殊稅種則需要根據地方政府各自制定的法規進行征收。對上市公司提出了更為嚴謹的要求：在完成報稅時，企業應通過當地具有資格的事務所中委托申報，申請過程中也會產生一筆高昂的報稅服務費用。

不過Xsolla不存在稅務處理的顧慮。它為所有合作伙伴提供免費報稅服務，游戲在海外銷售產生的稅務問題將會由Xsolla代為解決，避免因漏稅問題產生的高額罰款。

解決了稅金繳納問題，海外市場的這部分營收即可打入開發者的賬戶中。雖然是最后一步，但很多廠商忽視了對安全性和穩定性的考慮。今年，谷歌和蘋果紛紛宣布在俄羅斯停止提供支付服務，導致該地區用戶無法通過這些渠道購買應用和游戲、支付訂閱費用。這就體現了Xsolla的渠道優勢，通過對接當地支付渠道，確保在俄羅斯發行產品的游戲廠商繼續進行收費。

在反欺詐和掉單率方面，Xsolla的表現也非常突出。“Xsolla服務了1800多個游戲產品，1分鐘大約有4000萬筆交易，但我們一天內收到來自全球各地的退款郵件不超過20條。”陳京波舉例道。得益于反欺詐系統的運行，緩解了游戲運營的壓力。

“有時候，客戶比我們更了解自己的產品。”陳京波還提到，據客戶反饋，Xsolla的掉單率相對來說更低，保障支付費用不會被流失。“比如100個人發起了購買的指令，但由于系統運行等各種客觀原因，導致有75人的支付失敗。這種情況下，我們的失敗訂單數量僅是某些競爭對手的1/4。”

著眼出海全周期 Xsolla的免費增值計劃

“在全球范圍內，加速電子游戲發展”，這是Xsolla的使命，除去在跨境支付的持續耕耘外，Xsolla著眼于游戲出海的調研、合規、發行、營銷、變現等重要環節，為合作伙伴打造了一系列的免費增值服務。這其中就包括我們先前提到的WebShop的搭建，利用Xsolla給出的模板，在1-2小時內快速完成線上商城的打造。

營銷渠道的搭建上，Xsolla給出了更多可能。陳京波介紹，網紅營銷就是面向大眾做宣傳的方式之一。Xsolla為開發者提供了一個聚合平臺，這里匯集了超過65萬位來自全球各地的網紅，企業只需要在Xsolla的平臺上創立賬戶，接下來就可以自主選擇和自身游戲品類、風格契合的網紅談合作分成、簽訂合同。

豐富的變現手段則幫助游戲廠商充分調動用戶的消費熱情，通過預定/虛擬幣/優惠促銷/訂閱等手段，為游戲獲利拓寬增長空間。陳京波分享了和某合作伙伴的一次合作案例：

在這次合作中，Xsolla 幫助其發行虛擬禮品卡，將禮品卡發行商的支付網關集成到了該游戲中的商店中，而禮品卡計劃收獲了一批忠實用戶，迅速發展為主要產品，成為穩定的收入來源之一。根據數據來看，虛擬禮品卡的發行計劃將每付費用戶的平均收入(ARPPU)從13美元提高到20美元，增長了35%。目前，此游戲公司依然保留了禮品卡的銷售計劃。Xsolla和另一家游戲廠商的合作中，協助其推出了非常受海外歡迎的手辦作為游戲周邊，這類產品一經推出，也受到了不少玩家的好評。

對于大廠來說，為一款計劃開發的游戲投入千萬資金再正常不過，但對于中小游戲廠商來說，一款優質的游戲產品沒有充足的資金支持，實在是非常可惜，這也是近年來流行的眾籌模式創立的初衷之一。

基于此，Xsolla設立了眾籌平臺，為游戲廠商提供一個展示產品、籌集資金的平臺。獲取資金的同時，間接為游戲產品做了曝光。“對于參與眾籌項目的公司，Xsolla不會收取其公司股份和前期的費用。比如你的游戲在眾籌前收獲了500萬美金，后期增長到800萬美金，我們只會按照比例，計算后期增長的300萬美金需要支付的部分。”陳京波說。

除此之外，Xsolla為游戲廠商和發行商、服務商成立了Funding Club，通過設立的投融資俱樂部、游戲投資平臺與退出策略三大平臺，推動中國游戲開發商和投資方達成合作。以去年為例，申請資金的三百多家企業中，一共有79家拿到了資金，幫助廠商用于研發、宣傳等方向。

談及未來計劃，陳京波表示，許多有志于海外的開發者對海外市場概況、發行推廣環節的落地中依然抱有困惑，急需解答。而Xsolla中國分部一直在招聘對海外市場有著豐富經驗的專家，為中國開發者組建一個全面的服務團隊。

“未來，我們在中國的服務團隊將基于Xsolla平臺收集到的真實數據進行整理和分析，為企業提供市場決策方面的參考。”揚帆出海也期待Xsolla可以助力更多中國游戲廠商，將精品游戲成功推廣到海外市場中，收獲國外玩家的好評。