“過去，中巖大地訂單都靠行業口碑相傳。現在看來，面對傳統意義上的巖土工程大約每年7000億元-8000億元的市場規模，這種營銷模式遠遠不夠。”中巖大地董事長王立建日前在接受記者專訪時表示，為此，公司年初組建了營銷團隊，由過去的“被動接受”轉為“主動出擊”。“我們相信，只要做好營銷工作，未來公司業績就可以實現大幅增長。”

化被動為主動

中巖大地2008年注冊成立，經過14年的發展，公司以服務巖土工程、環境修復等領域為主營業務，是一家擁有多項核心技術，能夠為建筑、交通工程、市政工程、環保工程等不同行業客戶提供包括設計、咨詢、施工在內的巖土工程一攬子解決方案的巖土科技公司。

穩增長目標下，新年伊始，基礎設施投資及建設提速，作為基建基礎的巖土工程也迎來了發展機遇期。

“通過基建拉動經濟增長，這可以說是一個共識。”王立建認為，盡管中國被稱為“基建狂魔”，但實際上人均基建投資仍只有發達國家的30%-40%。同時，中國城鎮化率較低，城鎮化進程依然在推進。“我們預判，未來二三十年我國基建投資額保持在高位是確定性的。”

據王立建介紹，傳統意義上的巖土工程每年有7000億元-8000億元的市場規模。若算上環境工程、巖土材料及裝備等，每年大約有12000億元-13000億元的市場規模。

中巖大地能做什么？怎么參與？王立建告訴記者，本著“以科技為依托，為客戶提供優質解決方案”的使命，公司最終選擇通過技術優勢為客戶在節能減排、工期、造價等各個方面提供差異化服務。

據了解，中巖大地主編或參編了三十余部國家或行業標準，參加了我國城鄉建設領域強制性規范中與巖土工程相關的3本規范的編制工作，分別為《建筑與市政地基基礎通用規范》（GB55003-2021）《既有建筑維護與改造通用規范》（GB55022-2021）《既有建筑物鑒定與加固通用規范》（GB55021-2021）。公司還主編了住房和城鄉建設部組織的全國注冊土木工程師（巖土）繼續教育必修教材《巖土加固與處理工程技術新進展》。

“目前，公司申請了400多項專利，已經獲批的有200多項。”王立建說，“中巖大地的專利技術、特種裝備在國內乃至國際上具有一定的領先性。”

中巖大地技術優勢已得到驗證。王立建告訴記者，雄安火車站采用公司設計方案施工后，比原預定工期縮短了一個月。國家會議中心二期采用公司設計方案施工后，工期縮短了20天左右。

“有技術優勢，市場規模也很大，但公司的營銷模式太過保守。”王立建表示，“過去，公司的訂單基本都是靠口碑相傳，一直以來都沒有成立營銷團隊，因而能夠獲取的訂單非常有限。”

為破解上述局面，2022年初，中巖大地成立營銷團隊，包括顧客營銷和渠道營銷。顧客營銷即針對客戶的服務；渠道營銷即介入項目前期的營銷，通過向設計院、勘察單位等推廣公司方案，將營銷前置。

憑借80%-90%的大客戶復購率，加上營銷團隊的成立，王立建認為，只要做好營銷工作，未來公司的訂單就會大幅增加，業績就可以實現大幅增長。

不惜丟單做好風控

資料顯示，從2008年12月擔任中巖大地董事長以來，王立建從事巖土工程行業已有14年。他說：“14年了，一直和土打交道，自己已經變成一個‘土人’了。”

2020年10月，中巖大地在深交所上市。作為公司一把手的王立建認為，對公司而言，風控永遠是第一位的，而不是盲目追求規模。

王立建告訴記者，公司在職員工中，碩士及以上學歷占比達到20%，遠高于行業5%的平均水平。在績效考核上，公司按照項目完成情況的經濟指標計算營銷人員提成，而不是簡單的簽合同拿提成。

“這套體系意味著公司考核的是效益，而非規模，這也讓公司會失去不少合同。”王立建告訴記者，在簽訂合同前，公司還會考慮客戶的資產負債率、海外融資成本等指標。

“為什么考慮客戶的海外融資成本？債券是投資人真金白銀投資的，融資成本高，說明投資人給了你一定的風險溢價，也說明企業風險高。”王立建解釋道。

資料顯示，中巖大地目前和萬科、華潤、北辰、中國建筑、中車、紅星地產等國內知名企業建立了長期合作關系。

提升核心技術水平

近年來，中巖大地提出，將持續加大科研投入力度，深入推進智慧巖土布局，著力加強“信息化、數字化、物聯網、人工智能”的研發力度，大力推進物聯網、移動互聯及BIM技術在巖土工程、地下空間改造和環境修復業務應用，進一步增強公司整體研發實力，提升公司核心技術水平，為客戶提供更為完善的巖土工程系統解決方案。

王立建稱其為“四化”。他告訴記者，“四化”是由行業特征決定的。巖土工程行業屬于定制化產品，非標特征明顯，管理難度較大，規模經濟沒有工廠化生產明顯；同時，工程在地下，隱蔽性強，存在安全風險高、質量缺陷難修復的特點。

據王立建介紹，目前，公司已在“四化”方面進行投入，部分技術和裝備已實際應用到作業場景中。這些新技術對質量安全保證、邊際成本降低、新技術推廣、品牌建設等方面都有較大的推動作用。

據了解，目前公司已落地的場景包括收入、成本、現金流等財務指標的全過程信息化管理；基坑施工全過程實時自動化監測及報警；自主研發設備中的全面信息化，通過一系列傳感器變不可見為可見，操作參數、工程量、材料用量全透明，通過過程管控保證工程質量；自主研發設備的智能化施工，即通過算法模型在后臺對數據進行預測，自動調整施工參數，實現智能化施工；人員工作流程、安全操作信息化手段等。

“我們希望將這套系統作為一個產品或平臺推薦給客戶，甚至同行使用。若順利進行，未來會帶來龐大且成本極低的業務增量。”王立建對記者表示。