盡管獲得了軟銀15億美元融資，瓜子二手車直賣網（下稱“瓜子二手車”）接下來的每一步仍是如履薄冰。成立四年后，盈利模式仍未打通，瓜子二手車不得不繼續燒錢營銷的低效模式，其創始人楊浩涌日前表示，2019年的廣告投放預算為20億元。

二手車電商贏得市場的根本在于解決信息不透明的問題，但四年以來，行業內部疲于應付“廣告戰”，過多的資金消耗讓這一關鍵問題始終未能得到有效解決。事實上，廣告營銷并不能帶來太多業績，有數據指出，每100輛成交的二手車里，僅有一輛多是通過線上賣出，大部分普通消費者對電商模式還處于謹慎觀望態勢。

引領二手車市場營銷風氣的正是瓜子二手車，時至今日這家公司仍未實現盈利。為了打通賽道，瓜子正在加快并購與線下布局，數據顯示，公司已開了100多家門店，這將加速資金消耗，但瓜子二手車已無路可退，如果不能吃透二手車產業鏈成為超級中間商，資金鏈便會面臨斷裂的風險。

廣告轉化率極低

今年以來，二手車市場一改去年頹勢，銷量大增。艾瑞咨詢報告稱，“2019年一季度二手車累計交易325.6萬輛，同比增2%”，并預測“未來五年，中國二手車交易量年均復合增長率約為19%，2022年交易量將達到2960萬臺，約與新車銷量持平。”

軟銀決定下注這個行業，瓜子二手車成了幸運兒。今年2月28日，瓜子二手車宣布獲得軟銀15億美元融資，彼時行業不少公司正遭遇“黑天鵝事件”，人人車正陷入大規模裁員風波，“二手車第一股”優信遭機構做空，市值大幅縮水。

事實上，相比賽道上的其他對手，瓜子在盈利能力方面并沒有太大優勢。《中國新聞周刊》援引瓜子二手車、人人車、優信二手車三家企業的采訪稱，“目前業內尚無一家企業實現整體盈利，行業盈利預期尚未可知。”

瓜子二手車之所以能獲資本青睞，除仰賴行業發展外，主要得益于其營銷策略。優信二手車創始人戴琨曾在接受采訪時表示，“如果沒有瓜子二手車這樣一個對手，優信的廣告費用可能會少投一半。”正如戴琨所言，瓜子二手車引領了行業追逐營銷的風氣，公司在成立之初的2015年，在廣告營銷上投入超過10億，這讓業內同行不得不緊緊跟隨。

事后看來，這一決策并非明智，金融信息服務商鯨準數據的報告顯示，二手車廣告的轉化率極低，二手車企業大部分的投入都用于教育用戶適應網絡購車模式。二手車電商可以迅速解決信息不對稱問題，但要讓用戶改變消費習慣，放棄到店消費轉移到網上絕非易事。

游走法律灰色地帶

融資雖為瓜子后續發展補充了彈藥，也將其逼到了兩難境地：如果不能及時解決自身的造血能力，后續也很難給予資本回報，并將再難得到新的融資。

留給瓜子的時間不多了，從訂單成交分配情況來看，大部分普通消費者對電商模式還處于謹慎觀望態勢，平臺更多被他們當成估價工具，多數車主仍然選擇4S店置換或者將車賣給二手車車商。

更為雪上加霜的是，燒錢營銷戰的負面影響正在反噬著瓜子。2017年3月底，瓜子在聲稱多個城市當月交易額過億后曾嘗試暫停廣告，4月份的成交量即迅速下滑超過30%，一些重點城市甚至銷量腰斬，銷量的劇烈波動令其大為緊張，不得不在4月中旬緊急重啟廣告投放。

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靠燒錢獲取訂單的低效模式只得一直持續，造成的結果便是，四年過去后，行業依然未建立起成熟的盈利模式。為了吸引融資，公司甚至不惜“游走在灰色地帶”。2018年11月30日，工商管理部門對瓜子二手車“宣傳語缺乏事實依據，與實際情況不符”開出行政罰單，罰款1250萬元。

除此之外，天眼查顯示，2018年瓜子二手車先后三次被工商局處罰，金額分別為30萬元、2.08萬元和10萬元，其原因都涉及“廣告宣傳語與實際不符”。

不僅如此，瓜子二手車還頻頻被曝光售賣事故車，以低價噱頭招攬用戶，后在交易的多個環節設置陷阱索以高額收費，公司所宣揚的259項全車檢測標準被消費者抨擊形同虛設，極大影響體驗。2019年1月，優信二手車以“交易數據造假、破壞行業競爭秩序”公開聲討瓜子二手車。

對于上述情況，瓜子二手車將作何回應？公司出現這些問題究竟是迫于資金壓力還是管理不善？這些積弊或將長久地影響平臺聲譽，公司準備如何解決上述問題并消除影響？近日，記者就上述問題致電瓜子二手車，并向公司發去調研函，但截至發稿，對方仍未予回復。

競爭逐漸白熱化

正如過度營銷造成的燒錢依賴性，夸大宣傳及售賣事故車正在產生反噬作用，隨著越來越多的傳統電商與汽車經銷商加入賽道，瓜子前進步伐將會變得異常艱難。數據顯示，受新車競爭加劇的影響，二手車商零售毛利率在近一年內仍持續下降。中國汽車流通協會副秘書長羅磊指出，二手車中間商的平均毛利潤率約為5%。

同樣令人堪憂的是，公司以往的成交量遠遠不能跟上燒錢的速度。2018年12月，瓜子創始人楊浩涌曾表示，每年投放10?億廣告拉用戶量，單月交易量達到4?萬臺能實現盈虧平衡。而今年公司廣告投放預算為20億元，這意味著每月需要8萬輛成交才能持平盈虧。根據2018年上半年數據，公司平均每月成交量為5.6萬，這個數字顯然無法實現盈虧平衡。

為了拓寬市場份額，瓜子二手車正在加速轉型，從線上獲客轉變為在全國全面轉到線下，從二手車拓展到新車與租車業務，截至目前，公司已經在全國各地開了100萬平米的線下店。

但問題在于，線下布局也無法解決二手車利潤偏低的問題，還不可避免占據大量的流動資金，進入新車業務也面臨傳統行業等諸多壁壘，公司還需應對更加激烈的競爭。那么瓜子二手車的資金鏈能支撐多久？隨著打法的改變，公司能否從根本上扭轉困局？記者將持續關注。