在“十一五”期間，隨著中國安防行業的快速發展，一批以研發為主導、市場為導向的本土安防制造企業獲得了快速發展和成長，逐步成為推動中國安防行業前進和安防技術進步的主體力量，在這批企業中，北京漢邦高科數字技術股份有限公司(下文簡稱漢邦高科)無疑是典型代表。憑借著深厚的技術沉淀、強大的研發體系、過硬的產品質量、完善的營銷網絡和持之以恒的人才隊伍建設，漢邦高科近年來獲得了長足發展，已成長為視頻監控領域知名企業，其嵌入式DVR、攝像機等產品在中國視頻監控行業內處于領先的地位。

“十二五”起始，中國安防行業邁進新的發展階段，并呈現出新的特點：市場集中度不斷提升，資本運作能力不斷加強，市場需求多樣化不斷體現，市場競爭不斷加劇等，新時期的安防行業既給企業帶來了發展良機，同時也帶來了一些新的挑戰。作為視頻監控行業中的主流企業，漢邦高科未來的發展策略值得大家關注，為此，《中國安防》記者有幸在漢邦高科北京總部采訪到了北京漢邦高科數字技術股份有限公司董事長王立群先生，探析漢邦高科在未來幾年內的發展戰略。

崛起“十一五”，漢邦高科從未停止高速發展的腳步

漢邦高科成立于2004年，主要經營視頻監控產品的研發、生產和銷售。可以說，漢邦高科經歷了安防行業從小到大的過程，回顧最近幾年來漢邦高科的發展軌跡，王總坦言，公司的發展主要在三個方面得到了很好的體現：

產品線從后端走向前段，正式覆蓋整個視頻監控系統

順應市場發展，漢邦高科積極進行產品結構的調整，進一步完善了其視頻監控產品線。漢邦高科剛起步的時候，主要以板卡為核心產品，進入“十一五”后，公司的一個重大進展就是從板卡轉入到嵌入式DVR的研發與銷售，并推出了全系列的嵌入式產品，目前在產品層面上，漢邦高科已從單一的板卡供應商成長為嵌入式DVR的主流供應商之一。在強化視頻監控后端產品的同時，漢邦高科不斷利用自身技術優勢將產品線延伸到視頻監控的前端，最近幾年，公司相繼推出多個系列的模擬及數字攝像機，并在國內攝像機市場中占據重要的地位。

團隊、營銷、研發、生產齊頭并進，漢邦高科實力全方位提升

漢邦高科在團隊建設、營銷網絡建設、生產能力提升等幾個方面協調發展，企業實力進一步加強。漢邦高科員工總數從成立之初的幾十人已經發展到目前的600多人，多年的拼搏打造出了一支精誠合作、積極向上、勇于創新的人才隊伍;在營銷網絡方面，漢邦高科先后在華北、東北、華東、華南、華中、西南地區建立了近30家銷售服務機構，整個營銷網絡覆蓋全國;深圳生產基地的落成，在很大程度上提升了企業的產能，具備了規模化生產的能力，極大地滿足了企業訂單快速增長的需要。

銷售業績高增長奠定了企業的持續發展

公司的銷售業績獲得高速發展，為漢邦高科的持續發展奠定了基礎。漢邦高科2011年的銷售收入達到近4億元的規模，最近幾年來企業的銷售額一直保持著40%以上的增長速度，即便是在嵌入式DVR價格日益下降的情況下，公司產品的銷售數量依舊保持著成倍的增長，增長速度遠遠高于行業的平均增長速度，漢邦高科展現出來的成長性令業界關注。從幾年前的幾千萬銷售額發展到現在，漢邦高科實現了跨越式發展。

“經過近十年來的發展，中國視頻監控行業特別是嵌入式DVR市場已經進入到成熟發展階段，這其中最重要的標志就是市場集中度的不斷加劇，之前在DVR領域內有幾十家企業參與競爭，發展到目前，市場份額逐漸集中在前幾家企業中，尤其是在經歷一番價格戰后，能存活下來的企業更少了，而未來只有主流供應商會獲得更多的市場機會和發展空間。”王總對漢邦高科未來的發展充滿期待。

以視頻監控產品為核心業務，集中優勢重點研發數字攝像機及后端配套產品

作為數字視頻監控領域內的知名企業，漢邦高科至今已經擁有涵蓋硬盤錄像卡、嵌入式硬盤錄像機、網絡視頻服務器、模擬攝像機、IP攝像機等多個系列的數字監控核心產品體系，在國內視頻壓縮卡和嵌入式數字視頻錄像機市場中占據著重要的地位。在提供產品和技術支持的同時提供行業系統整體解決方案，現已成功為多個行業提供了系統實施和服務支持。

談及漢邦高科未來的產品策略，王總表示：“在未來的三年規劃中，我們仍將以視頻監控產品為核心業務，形成從前端到后端完整的產品線，重點創新數字攝像機及后端配套產品，推動前端攝像機從模擬到數字的技術變革，同時，針對某些細分行業提供整體解決方案。”

立足視頻監控領域，形成從前端到后端的完整產品線

在王總看來，正是因為抓住了磁帶錄像機向硬盤錄像機轉變的機遇，才使得漢邦高科在錄像機由模擬到數字轉變而形成的DVR行業中占據領先地位。王總認為，如今視頻監控行業正面臨第二次變革，攝像機開始從模擬向數字轉變，基于數字攝像機與傳統的模擬攝像機之間的技術差異，這一次變革可能會導致重新洗牌，而這次洗牌將是一場長跑，預計會經過十年時間的考驗。“如果前端是數字攝像機，后端DVR就用不了，相應的會變成NVR或者SDI-DVR，因此后端的配套產品也必須要進行變革。在未來三年內，漢邦高科主要的精力會全部放在視頻監控領域，重點研發數字攝像機和后端配套產品，不考慮涉獵安防行業其他領域。漢邦高科要形成自己從前端到后端的完整產品線，在數字監控領域內占據領先地位。”王總表示。

針對細分市場提供差異化整體解決方案

進入2010年以來，不少安防企業特別是制造企業開始將業務重心轉向安防解決方案，可以說目前安防解決方案已經成為了眾多有實力的安防制造企業的轉型方向之一。對此王總表示：“從GE等大公司的發展軌跡來看，由單一的產品供應商發展成為整體解決方案提供商是優秀企業的自然發展道路，企業需要充分發揮其長期積累的技術、建立的品牌和摸索的內控管理。漢邦高科在未來三年仍會以產品供應為主，解決方案為輔。未來幾年，在強化產品研發與生產的基礎上，漢邦高科也將逐漸著力某些細分行業的整體解決方案，針對某些細分市場提供差異化、有特色的整體安防解決方案。”

把握高清化與智能化趨勢，形成漢邦高科獨特核心競爭力

隨著網絡化的普及，視頻監控的高清化時代已經來臨，而且趨勢非常明顯，最近幾年來，高清監控在金融、交通等高端行業率先獲得部分應用。漢邦高科一直關注并看好高清，早在幾年前就相繼推出了包括高清硬盤錄像機、IP高清攝像機等高清監控產品。對于視頻監控的高清化趨勢，王總表示：“視頻監控產品首先要解決是錄的問題，其次是要解決看不看得清的難題。在某些應用行業里面，以前雖然能錄像下來，但是圖像的可識別率不是很高，高清監控能有效解決回放錄像的可識別性問題，但在以前受到兩個問題的制約：一個是單位存儲介質價格制約，如果成本太高就會制約高清的發展;其次是帶寬的問題，現在很多遠程監控如果通信線路的帶寬不提升，監控畫面的清晰度就提不上去，只有錄制畫面達到滿意的可辨別性才能真正起到監控的作用。現在國家的通信基礎設施建設有了很大的進展，隨著通信帶寬的提升和單位存儲介質價格的降低，高清的趨勢已十分清晰。”此外，高清的趨勢隨著前端攝像機的數字化將會更加明顯，漢邦高科早在幾年前就對前端數字高清監控產品進行了前瞻性的研發，解決了COMS方案的低照度處理技術等瓶頸，研發了一系列基于COMS方案的高清攝像機，另外在高清存儲方面，成功實現了從標清到高清的過渡，并較好地控制了產品的成本。

在監控產品的智能化方面，漢邦高科也一直在努力并取得了不錯的成績。“智能化應該是監控領域內的又一個革命，現在的監控系統只能起到事后查詢的功能，智能化能做到提前預警，其意義空前絕后，可以想象的空間非常之大。”王總表示，漢邦高科在智能化的研究方面已經持續了四年多的時間，到目前為止已經擁有完善的底層技術，值得一提的是在2010年農(總)行ATM智能設備招標中，在27個智能模塊的考核中漢邦高科以第一名中標，承擔12個省份的農行ATM智能化建設。“目前智能監控技術還在不斷完善中，監控智能化準確來說仍然未達到完全的成熟穩定，只能在有限的環境下加上一些附加的使用條件才能用，監控智能化的路還很長。目前漢邦高科的高清和智能化產品在金融、交通等領域得到初步應用，在'十二五'期間中我們將持續加大數字高清和智能化監控產品的研究開發，逐步形成與其他企業的差異化和自身的核心競爭力。”

以研發、營銷、管理和品牌建設為驅動，提升漢邦高科的市場地位

安防行業的競爭已經進入企業綜合實力比拼的階段，只有在研發、營銷、企業管理、人才建設、品牌建設等方面進行不斷強化，才能快速應對市場變化，保證企業在激烈的競爭中占據領先地位，保持持續地發展。對于漢邦高科而言，正是因為通過夯實基礎，不斷提升企業的綜合競爭力，才有了漢邦高科這幾年的快速崛起。

堅持研發創新，推動行業技術發展

漢邦高科建有北京和深圳兩個研發中心，目前公司研發隊伍超過200人，其中60%在北京研發中心，40%在深圳研發中心，漢邦高科每年的研發投入大概占到銷售額的10%左右。

北京和深圳兩個研發中心分工不同，深圳研發中心以DVR等現有產品的研發為主，從2012年開始將投入下一代產品的研發。北京研發中心早在兩年前就已全部投入到下一代產品的研發，以及前瞻性的技術研究。“漢邦高科是技術型的公司，漢邦高科的特點與定位決定了企業必須要注重和加強研發投入。另外，安防企業在本質上是IT企業，具有IT企業技術更新快的特征，企業要投入大量的研發資金才能保證不會掉隊。尤其是在中國數字監控領域已經走在世界前列的今天，國內的主流廠家面臨的問題就是如何創新，如何引導行業發展方向，這是我們不能推卸的責任和義務，也是企業可持續發展的主要基礎。”

穩定營銷模式，國內外市場齊頭并進

在營銷體系建設方面，目前漢邦高科下屬營銷類的分公司有六個分公司下面設立各辦事處，已基本覆蓋全國。“目前視頻監控企業的產品同質化已經比較明顯，但是企業間的營銷模式與特點卻各不相同，與國內其他公司的銷售前移與大代理制的銷售模式不同，漢邦高科的渠道營銷走的是團結中堅力量共同發展的道路，公司在每個省都有3家左右的合作代理商，在全國有一百多個代理商。漢邦高科的合作伙伴品牌忠誠度高，公司與合作伙伴的合作關系也非常和諧。未來漢邦高科的渠道銷售還將會依賴于合作伙伴，并在售后服務、市場價格體系的維護等方面做更大的努力。自己做營銷會加強對合作伙伴的支持，并在合作伙伴的一些合作項目中投入比較大的精力。”

在國外營銷方面，目前漢邦高科在深圳設立了外銷部門，最近兩年公司外銷基本上保持著60%左右的增長。王總表示：“外銷不僅僅是銷售，需要對海外的需求進行有針對性的產品開發，公司的外銷起步相對較晚，因為之前研發人員相對較少，主要的精力還是集中在國內市場，目前公司的研發能確保投入一定精力來滿足海外客戶的需求。中國安防產品的出口量非常大，全球攝像機市場中有70%是中國產的，DVR可能會高于70%，國際市場是漢邦高科未來關注的重點。”

人才是安防產業第一生產力

在企業的管理方面，王總坦言人才才是第一位的：“安防行業不像房地產行業那樣主要靠資金來推動，人才才是安防產業的第一生產力。漢邦高科在比較早的時候就設立一個開放式的股東結構來吸引人才，漢邦高科的每一個員工都有希望成為公司股東，憑貢獻、能力和資歷，成熟一個發展一個，目前漢邦高科已經發展了三批的股東，有近10%的員工已經成為了公司股東。此外，公司采取多種培訓機制推動企業員工成為合格股東，在3年前漢邦高科實施培訓機制，對即將成為股東的員工，特別是對總監級的員工要求必須在3年之內完成MBA的培訓，不管是做營銷還是做技術出身的員工，都要把自己的思維和看問題的角度提升到一定的高度，目前總監級的員工基本上已經培訓完成。”除了強化人才隊伍建設外，漢邦高科還通過了ISO-9001質量體系和ISO-14000環境體系認證，產品先后通過了FCC/CE、ROSH、CCC等認證，受到了安防業界、合作伙伴、客戶的一致認可。

品牌建設重在品牌內涵建設

在品牌建設方面，王總強調品牌是企業的生命。“這幾年漢邦高科努力強化品牌建設，公司獲得了行業內幾乎所有應得的榮譽，成為大家認可的主流企業之一。品牌的建設不僅僅是打廣告，品牌覆蓋的內涵才是需要真正努力的地方”。在王總看來，廣告只是企業品牌建設的一方面，但是品牌建設絕對不等于打廣告，品牌背后的內涵必須要跟進。這幾年，漢邦高科在品牌建設上投入了很大的精力。自2006年漢邦高科啟動企業品牌年以來，漢邦高科從品牌系統工程建設的角度出發，全面展開企業品牌的宣傳推廣，積極參加各種業界大型活動，將漢邦高科放到產業中心供業界觀察與分析，同時表達出自己的觀點與立場。另一方面，公司參加各大安防展會，同時在一些城市做產品技術交流會，形成與客戶群體間的近距離接觸，并不斷增加與客戶合作推廣的機會。談及漢邦高科品牌的內涵，王總表示：“漢邦高科的品牌是正面的，提起漢邦高科，希望大家可以想到'規范管理、為用戶著想、品質過硬、技術領先、性價比高'”。

企業文化將漢邦高科人凝聚在一起

在企業文化建設方面，王總表示：“漢邦高科比較重視文化建設，并始終把文化建設貫穿到企業的管理和經營中，這是業界對漢邦高科的共識。”漢邦高科早在5年前就成立了內刊-《漢邦高科人》，并持續至今。王總表示，雖然當時漢邦高科的規模在安防行業中不算很大，但仍然堅持做好企業的內刊，宣傳企業的文化，這本刊物里有漢邦高科成長歷程的記載，成為激勵漢邦高科新老員工拼搏和奮斗的精神動力，有力地增強了企業凝聚力和向心力，并能及時傳播企業信息和文化，樹立漢邦高科良好的外部形象。漢邦高科定位更多的是一種傳統文化，這從公司的logo和“漢邦”兩字可以看得出來，王總解析到：“在IT企業里面，漢邦高科更像一家文化公司，其實傳統文化的理念同時也適用于IT領域，就拿”漢邦“這兩個字為例，'漢'代表著中華民族的文化傳統，'邦'代表著一幫人，漢邦高科就是擁有共同文化理念的一幫人走到一起，也正是這種共同的傳統文化理念把漢邦高科人凝聚在一起，去實現漢邦人共同的追求和夢想。”

把握行業發展新機遇，實現漢邦高科的可持續發展

“中國安防行業目前正處于天時、地利、人和的最佳發展時期，如果說'十一五'時期中國安防行業還處于'軍閥割據'的狀態，那么在'十二五'期間中國安防行業將會更加有序的發展，特別是對于一些主流安防企業而言，未來的發展速度將會更快。我們看到，在'十一五'初期，銷售額過億的安防制造企業鱗毛鳳角，發展到現在銷售額過億的企業有100多家，安防行業成長到現在這個階段，將會獲得資本的更多關注，企業獲得資本助力后將獲得更多的競爭資源，其發展速度會更快。預計'十二五'期末的時候中國將會誕生幾家收入過百億的安防企業，進而一舉奠定中國安防在世界安防產業中的地位。”對于未來中國安防行業的發展前景，王總這樣認為。

“既然中國安防行業面臨如此好的發展機會，希望漢邦高科能夠把握好行業高速發展這一時期，順勢而為、積極應對，爭取在發展方向上和技術上不犯錯誤，在研發創新、營銷網絡、團隊和品牌建設等方面狠下功夫，進一步提升企業的綜合競爭力，實現漢邦高科的穩健、可持續發展，在未來中國安防市場中占據一席之地。同時，我也很慶幸自己能夠投身到安防這個領域，欣慰能與全體漢邦高科人成為同事，共同成長，共創漢邦高科美好事業。”王立群說。