在“十一五”期間，隨著中國安防行業(yè)的快速發(fā)展，一批以研發(fā)為主導、市場為導向的本土安防制造企業(yè)獲得了快速發(fā)展和成長，逐步成為推動中國安防行業(yè)前進和安防技術(shù)進步的主體力量，在這批企業(yè)中，北京漢邦高科數(shù)字技術(shù)股份有限公司(下文簡稱漢邦高科)無疑是典型代表。憑借著深厚的技術(shù)沉淀、強大的研發(fā)體系、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和持之以恒的人才隊伍建設(shè)，漢邦高科近年來獲得了長足發(fā)展，已成長為視頻監(jiān)控領(lǐng)域知名企業(yè)，其嵌入式DVR、攝像機等產(chǎn)品在中國視頻監(jiān)控行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先的地位。

“十二五”起始，中國安防行業(yè)邁進新的發(fā)展階段，并呈現(xiàn)出新的特點：市場集中度不斷提升，資本運作能力不斷加強，市場需求多樣化不斷體現(xiàn)，市場競爭不斷加劇等，新時期的安防行業(yè)既給企業(yè)帶來了發(fā)展良機，同時也帶來了一些新的挑戰(zhàn)。作為視頻監(jiān)控行業(yè)中的主流企業(yè)，漢邦高科未來的發(fā)展策略值得大家關(guān)注，為此，《中國安防》記者有幸在漢邦高科北京總部采訪到了北京漢邦高科數(shù)字技術(shù)股份有限公司董事長王立群先生，探析漢邦高科在未來幾年內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略。

崛起“十一五”，漢邦高科從未停止高速發(fā)展的腳步

漢邦高科成立于2004年，主要經(jīng)營視頻監(jiān)控產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。可以說，漢邦高科經(jīng)歷了安防行業(yè)從小到大的過程，回顧最近幾年來漢邦高科的發(fā)展軌跡，王總坦言，公司的發(fā)展主要在三個方面得到了很好的體現(xiàn)：

產(chǎn)品線從后端走向前段，正式覆蓋整個視頻監(jiān)控系統(tǒng)

順應(yīng)市場發(fā)展，漢邦高科積極進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，進一步完善了其視頻監(jiān)控產(chǎn)品線。漢邦高科剛起步的時候，主要以板卡為核心產(chǎn)品，進入“十一五”后，公司的一個重大進展就是從板卡轉(zhuǎn)入到嵌入式DVR的研發(fā)與銷售，并推出了全系列的嵌入式產(chǎn)品，目前在產(chǎn)品層面上，漢邦高科已從單一的板卡供應(yīng)商成長為嵌入式DVR的主流供應(yīng)商之一。在強化視頻監(jiān)控后端產(chǎn)品的同時，漢邦高科不斷利用自身技術(shù)優(yōu)勢將產(chǎn)品線延伸到視頻監(jiān)控的前端，最近幾年，公司相繼推出多個系列的模擬及數(shù)字攝像機，并在國內(nèi)攝像機市場中占據(jù)重要的地位。

團隊、營銷、研發(fā)、生產(chǎn)齊頭并進，漢邦高科實力全方位提升

漢邦高科在團隊建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、生產(chǎn)能力提升等幾個方面協(xié)調(diào)發(fā)展，企業(yè)實力進一步加強。漢邦高科員工總數(shù)從成立之初的幾十人已經(jīng)發(fā)展到目前的600多人，多年的拼搏打造出了一支精誠合作、積極向上、勇于創(chuàng)新的人才隊伍;在營銷網(wǎng)絡(luò)方面，漢邦高科先后在華北、東北、華東、華南、華中、西南地區(qū)建立了近30家銷售服務(wù)機構(gòu)，整個營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國;深圳生產(chǎn)基地的落成，在很大程度上提升了企業(yè)的產(chǎn)能，具備了規(guī)模化生產(chǎn)的能力，極大地滿足了企業(yè)訂單快速增長的需要。

銷售業(yè)績高增長奠定了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展

公司的銷售業(yè)績獲得高速發(fā)展，為漢邦高科的持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。漢邦高科2011年的銷售收入達到近4億元的規(guī)模，最近幾年來企業(yè)的銷售額一直保持著40%以上的增長速度，即便是在嵌入式DVR價格日益下降的情況下，公司產(chǎn)品的銷售數(shù)量依舊保持著成倍的增長，增長速度遠遠高于行業(yè)的平均增長速度，漢邦高科展現(xiàn)出來的成長性令業(yè)界關(guān)注。從幾年前的幾千萬銷售額發(fā)展到現(xiàn)在，漢邦高科實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

“經(jīng)過近十年來的發(fā)展，中國視頻監(jiān)控行業(yè)特別是嵌入式DVR市場已經(jīng)進入到成熟發(fā)展階段，這其中最重要的標志就是市場集中度的不斷加劇，之前在DVR領(lǐng)域內(nèi)有幾十家企業(yè)參與競爭，發(fā)展到目前，市場份額逐漸集中在前幾家企業(yè)中，尤其是在經(jīng)歷一番價格戰(zhàn)后，能存活下來的企業(yè)更少了，而未來只有主流供應(yīng)商會獲得更多的市場機會和發(fā)展空間。”王總對漢邦高科未來的發(fā)展充滿期待。

以視頻監(jiān)控產(chǎn)品為核心業(yè)務(wù)，集中優(yōu)勢重點研發(fā)數(shù)字攝像機及后端配套產(chǎn)品

作為數(shù)字視頻監(jiān)控領(lǐng)域內(nèi)的知名企業(yè)，漢邦高科至今已經(jīng)擁有涵蓋硬盤錄像卡、嵌入式硬盤錄像機、網(wǎng)絡(luò)視頻服務(wù)器、模擬攝像機、IP攝像機等多個系列的數(shù)字監(jiān)控核心產(chǎn)品體系，在國內(nèi)視頻壓縮卡和嵌入式數(shù)字視頻錄像機市場中占據(jù)著重要的地位。在提供產(chǎn)品和技術(shù)支持的同時提供行業(yè)系統(tǒng)整體解決方案，現(xiàn)已成功為多個行業(yè)提供了系統(tǒng)實施和服務(wù)支持。

談及漢邦高科未來的產(chǎn)品策略，王總表示：“在未來的三年規(guī)劃中，我們?nèi)詫⒁砸曨l監(jiān)控產(chǎn)品為核心業(yè)務(wù)，形成從前端到后端完整的產(chǎn)品線，重點創(chuàng)新數(shù)字攝像機及后端配套產(chǎn)品，推動前端攝像機從模擬到數(shù)字的技術(shù)變革，同時，針對某些細分行業(yè)提供整體解決方案。”

立足視頻監(jiān)控領(lǐng)域，形成從前端到后端的完整產(chǎn)品線

在王總看來，正是因為抓住了磁帶錄像機向硬盤錄像機轉(zhuǎn)變的機遇，才使得漢邦高科在錄像機由模擬到數(shù)字轉(zhuǎn)變而形成的DVR行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位。王總認為，如今視頻監(jiān)控行業(yè)正面臨第二次變革，攝像機開始從模擬向數(shù)字轉(zhuǎn)變，基于數(shù)字攝像機與傳統(tǒng)的模擬攝像機之間的技術(shù)差異，這一次變革可能會導致重新洗牌，而這次洗牌將是一場長跑，預計會經(jīng)過十年時間的考驗。“如果前端是數(shù)字攝像機，后端DVR就用不了，相應(yīng)的會變成NVR或者SDI-DVR，因此后端的配套產(chǎn)品也必須要進行變革。在未來三年內(nèi)，漢邦高科主要的精力會全部放在視頻監(jiān)控領(lǐng)域，重點研發(fā)數(shù)字攝像機和后端配套產(chǎn)品，不考慮涉獵安防行業(yè)其他領(lǐng)域。漢邦高科要形成自己從前端到后端的完整產(chǎn)品線，在數(shù)字監(jiān)控領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)領(lǐng)先地位。”王總表示。

針對細分市場提供差異化整體解決方案

進入2010年以來，不少安防企業(yè)特別是制造企業(yè)開始將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向安防解決方案，可以說目前安防解決方案已經(jīng)成為了眾多有實力的安防制造企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向之一。對此王總表示：“從GE等大公司的發(fā)展軌跡來看，由單一的產(chǎn)品供應(yīng)商發(fā)展成為整體解決方案提供商是優(yōu)秀企業(yè)的自然發(fā)展道路，企業(yè)需要充分發(fā)揮其長期積累的技術(shù)、建立的品牌和摸索的內(nèi)控管理。漢邦高科在未來三年仍會以產(chǎn)品供應(yīng)為主，解決方案為輔。未來幾年，在強化產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，漢邦高科也將逐漸著力某些細分行業(yè)的整體解決方案，針對某些細分市場提供差異化、有特色的整體安防解決方案。”

把握高清化與智能化趨勢，形成漢邦高科獨特核心競爭力

隨著網(wǎng)絡(luò)化的普及，視頻監(jiān)控的高清化時代已經(jīng)來臨，而且趨勢非常明顯，最近幾年來，高清監(jiān)控在金融、交通等高端行業(yè)率先獲得部分應(yīng)用。漢邦高科一直關(guān)注并看好高清，早在幾年前就相繼推出了包括高清硬盤錄像機、IP高清攝像機等高清監(jiān)控產(chǎn)品。對于視頻監(jiān)控的高清化趨勢，王總表示：“視頻監(jiān)控產(chǎn)品首先要解決是錄的問題，其次是要解決看不看得清的難題。在某些應(yīng)用行業(yè)里面，以前雖然能錄像下來，但是圖像的可識別率不是很高，高清監(jiān)控能有效解決回放錄像的可識別性問題，但在以前受到兩個問題的制約：一個是單位存儲介質(zhì)價格制約，如果成本太高就會制約高清的發(fā)展;其次是帶寬的問題，現(xiàn)在很多遠程監(jiān)控如果通信線路的帶寬不提升，監(jiān)控畫面的清晰度就提不上去，只有錄制畫面達到滿意的可辨別性才能真正起到監(jiān)控的作用。現(xiàn)在國家的通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有了很大的進展，隨著通信帶寬的提升和單位存儲介質(zhì)價格的降低，高清的趨勢已十分清晰。”此外，高清的趨勢隨著前端攝像機的數(shù)字化將會更加明顯，漢邦高科早在幾年前就對前端數(shù)字高清監(jiān)控產(chǎn)品進行了前瞻性的研發(fā)，解決了COMS方案的低照度處理技術(shù)等瓶頸，研發(fā)了一系列基于COMS方案的高清攝像機，另外在高清存儲方面，成功實現(xiàn)了從標清到高清的過渡，并較好地控制了產(chǎn)品的成本。

在監(jiān)控產(chǎn)品的智能化方面，漢邦高科也一直在努力并取得了不錯的成績。“智能化應(yīng)該是監(jiān)控領(lǐng)域內(nèi)的又一個革命，現(xiàn)在的監(jiān)控系統(tǒng)只能起到事后查詢的功能，智能化能做到提前預警，其意義空前絕后，可以想象的空間非常之大。”王總表示，漢邦高科在智能化的研究方面已經(jīng)持續(xù)了四年多的時間，到目前為止已經(jīng)擁有完善的底層技術(shù)，值得一提的是在2010年農(nóng)(總)行ATM智能設(shè)備招標中，在27個智能模塊的考核中漢邦高科以第一名中標，承擔12個省份的農(nóng)行ATM智能化建設(shè)。“目前智能監(jiān)控技術(shù)還在不斷完善中，監(jiān)控智能化準確來說仍然未達到完全的成熟穩(wěn)定，只能在有限的環(huán)境下加上一些附加的使用條件才能用，監(jiān)控智能化的路還很長。目前漢邦高科的高清和智能化產(chǎn)品在金融、交通等領(lǐng)域得到初步應(yīng)用，在'十二五'期間中我們將持續(xù)加大數(shù)字高清和智能化監(jiān)控產(chǎn)品的研究開發(fā)，逐步形成與其他企業(yè)的差異化和自身的核心競爭力。”

以研發(fā)、營銷、管理和品牌建設(shè)為驅(qū)動，提升漢邦高科的市場地位

安防行業(yè)的競爭已經(jīng)進入企業(yè)綜合實力比拼的階段，只有在研發(fā)、營銷、企業(yè)管理、人才建設(shè)、品牌建設(shè)等方面進行不斷強化，才能快速應(yīng)對市場變化，保證企業(yè)在激烈的競爭中占據(jù)領(lǐng)先地位，保持持續(xù)地發(fā)展。對于漢邦高科而言，正是因為通過夯實基礎(chǔ)，不斷提升企業(yè)的綜合競爭力，才有了漢邦高科這幾年的快速崛起。

堅持研發(fā)創(chuàng)新，推動行業(yè)技術(shù)發(fā)展

漢邦高科建有北京和深圳兩個研發(fā)中心，目前公司研發(fā)隊伍超過200人，其中60%在北京研發(fā)中心，40%在深圳研發(fā)中心，漢邦高科每年的研發(fā)投入大概占到銷售額的10%左右。

北京和深圳兩個研發(fā)中心分工不同，深圳研發(fā)中心以DVR等現(xiàn)有產(chǎn)品的研發(fā)為主，從2012年開始將投入下一代產(chǎn)品的研發(fā)。北京研發(fā)中心早在兩年前就已全部投入到下一代產(chǎn)品的研發(fā)，以及前瞻性的技術(shù)研究。“漢邦高科是技術(shù)型的公司，漢邦高科的特點與定位決定了企業(yè)必須要注重和加強研發(fā)投入。另外，安防企業(yè)在本質(zhì)上是IT企業(yè)，具有IT企業(yè)技術(shù)更新快的特征，企業(yè)要投入大量的研發(fā)資金才能保證不會掉隊。尤其是在中國數(shù)字監(jiān)控領(lǐng)域已經(jīng)走在世界前列的今天，國內(nèi)的主流廠家面臨的問題就是如何創(chuàng)新，如何引導行業(yè)發(fā)展方向，這是我們不能推卸的責任和義務(wù)，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的主要基礎(chǔ)。”

穩(wěn)定營銷模式，國內(nèi)外市場齊頭并進

在營銷體系建設(shè)方面，目前漢邦高科下屬營銷類的分公司有六個分公司下面設(shè)立各辦事處，已基本覆蓋全國。“目前視頻監(jiān)控企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)比較明顯，但是企業(yè)間的營銷模式與特點卻各不相同，與國內(nèi)其他公司的銷售前移與大代理制的銷售模式不同，漢邦高科的渠道營銷走的是團結(jié)中堅力量共同發(fā)展的道路，公司在每個省都有3家左右的合作代理商，在全國有一百多個代理商。漢邦高科的合作伙伴品牌忠誠度高，公司與合作伙伴的合作關(guān)系也非常和諧。未來漢邦高科的渠道銷售還將會依賴于合作伙伴，并在售后服務(wù)、市場價格體系的維護等方面做更大的努力。自己做營銷會加強對合作伙伴的支持，并在合作伙伴的一些合作項目中投入比較大的精力。”

在國外營銷方面，目前漢邦高科在深圳設(shè)立了外銷部門，最近兩年公司外銷基本上保持著60%左右的增長。王總表示：“外銷不僅僅是銷售，需要對海外的需求進行有針對性的產(chǎn)品開發(fā)，公司的外銷起步相對較晚，因為之前研發(fā)人員相對較少，主要的精力還是集中在國內(nèi)市場，目前公司的研發(fā)能確保投入一定精力來滿足海外客戶的需求。中國安防產(chǎn)品的出口量非常大，全球攝像機市場中有70%是中國產(chǎn)的，DVR可能會高于70%，國際市場是漢邦高科未來關(guān)注的重點。”

人才是安防產(chǎn)業(yè)第一生產(chǎn)力

在企業(yè)的管理方面，王總坦言人才才是第一位的：“安防行業(yè)不像房地產(chǎn)行業(yè)那樣主要靠資金來推動，人才才是安防產(chǎn)業(yè)的第一生產(chǎn)力。漢邦高科在比較早的時候就設(shè)立一個開放式的股東結(jié)構(gòu)來吸引人才，漢邦高科的每一個員工都有希望成為公司股東，憑貢獻、能力和資歷，成熟一個發(fā)展一個，目前漢邦高科已經(jīng)發(fā)展了三批的股東，有近10%的員工已經(jīng)成為了公司股東。此外，公司采取多種培訓機制推動企業(yè)員工成為合格股東，在3年前漢邦高科實施培訓機制，對即將成為股東的員工，特別是對總監(jiān)級的員工要求必須在3年之內(nèi)完成MBA的培訓，不管是做營銷還是做技術(shù)出身的員工，都要把自己的思維和看問題的角度提升到一定的高度，目前總監(jiān)級的員工基本上已經(jīng)培訓完成。”除了強化人才隊伍建設(shè)外，漢邦高科還通過了ISO-9001質(zhì)量體系和ISO-14000環(huán)境體系認證，產(chǎn)品先后通過了FCC/CE、ROSH、CCC等認證，受到了安防業(yè)界、合作伙伴、客戶的一致認可。

品牌建設(shè)重在品牌內(nèi)涵建設(shè)

在品牌建設(shè)方面，王總強調(diào)品牌是企業(yè)的生命。“這幾年漢邦高科努力強化品牌建設(shè)，公司獲得了行業(yè)內(nèi)幾乎所有應(yīng)得的榮譽，成為大家認可的主流企業(yè)之一。品牌的建設(shè)不僅僅是打廣告，品牌覆蓋的內(nèi)涵才是需要真正努力的地方”。在王總看來，廣告只是企業(yè)品牌建設(shè)的一方面，但是品牌建設(shè)絕對不等于打廣告，品牌背后的內(nèi)涵必須要跟進。這幾年，漢邦高科在品牌建設(shè)上投入了很大的精力。自2006年漢邦高科啟動企業(yè)品牌年以來，漢邦高科從品牌系統(tǒng)工程建設(shè)的角度出發(fā)，全面展開企業(yè)品牌的宣傳推廣，積極參加各種業(yè)界大型活動，將漢邦高科放到產(chǎn)業(yè)中心供業(yè)界觀察與分析，同時表達出自己的觀點與立場。另一方面，公司參加各大安防展會，同時在一些城市做產(chǎn)品技術(shù)交流會，形成與客戶群體間的近距離接觸，并不斷增加與客戶合作推廣的機會。談及漢邦高科品牌的內(nèi)涵，王總表示：“漢邦高科的品牌是正面的，提起漢邦高科，希望大家可以想到'規(guī)范管理、為用戶著想、品質(zhì)過硬、技術(shù)領(lǐng)先、性價比高'”。

企業(yè)文化將漢邦高科人凝聚在一起

在企業(yè)文化建設(shè)方面，王總表示：“漢邦高科比較重視文化建設(shè)，并始終把文化建設(shè)貫穿到企業(yè)的管理和經(jīng)營中，這是業(yè)界對漢邦高科的共識。”漢邦高科早在5年前就成立了內(nèi)刊-《漢邦高科人》，并持續(xù)至今。王總表示，雖然當時漢邦高科的規(guī)模在安防行業(yè)中不算很大，但仍然堅持做好企業(yè)的內(nèi)刊，宣傳企業(yè)的文化，這本刊物里有漢邦高科成長歷程的記載，成為激勵漢邦高科新老員工拼搏和奮斗的精神動力，有力地增強了企業(yè)凝聚力和向心力，并能及時傳播企業(yè)信息和文化，樹立漢邦高科良好的外部形象。漢邦高科定位更多的是一種傳統(tǒng)文化，這從公司的logo和“漢邦”兩字可以看得出來，王總解析到：“在IT企業(yè)里面，漢邦高科更像一家文化公司，其實傳統(tǒng)文化的理念同時也適用于IT領(lǐng)域，就拿”漢邦“這兩個字為例，'漢'代表著中華民族的文化傳統(tǒng)，'邦'代表著一幫人，漢邦高科就是擁有共同文化理念的一幫人走到一起，也正是這種共同的傳統(tǒng)文化理念把漢邦高科人凝聚在一起，去實現(xiàn)漢邦人共同的追求和夢想。”

把握行業(yè)發(fā)展新機遇，實現(xiàn)漢邦高科的可持續(xù)發(fā)展

“中國安防行業(yè)目前正處于天時、地利、人和的最佳發(fā)展時期，如果說'十一五'時期中國安防行業(yè)還處于'軍閥割據(jù)'的狀態(tài)，那么在'十二五'期間中國安防行業(yè)將會更加有序的發(fā)展，特別是對于一些主流安防企業(yè)而言，未來的發(fā)展速度將會更快。我們看到，在'十一五'初期，銷售額過億的安防制造企業(yè)鱗毛鳳角，發(fā)展到現(xiàn)在銷售額過億的企業(yè)有100多家，安防行業(yè)成長到現(xiàn)在這個階段，將會獲得資本的更多關(guān)注，企業(yè)獲得資本助力后將獲得更多的競爭資源，其發(fā)展速度會更快。預計'十二五'期末的時候中國將會誕生幾家收入過百億的安防企業(yè)，進而一舉奠定中國安防在世界安防產(chǎn)業(yè)中的地位。”對于未來中國安防行業(yè)的發(fā)展前景，王總這樣認為。

“既然中國安防行業(yè)面臨如此好的發(fā)展機會，希望漢邦高科能夠把握好行業(yè)高速發(fā)展這一時期，順勢而為、積極應(yīng)對，爭取在發(fā)展方向上和技術(shù)上不犯錯誤，在研發(fā)創(chuàng)新、營銷網(wǎng)絡(luò)、團隊和品牌建設(shè)等方面狠下功夫，進一步提升企業(yè)的綜合競爭力，實現(xiàn)漢邦高科的穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展，在未來中國安防市場中占據(jù)一席之地。同時，我也很慶幸自己能夠投身到安防這個領(lǐng)域，欣慰能與全體漢邦高科人成為同事，共同成長，共創(chuàng)漢邦高科美好事業(yè)。”王立群說。