日前,有媒體盤點(diǎn)了一番保健行業(yè)上市企業(yè)2019的業(yè)績,其中,碧生源的業(yè)績讓人眼前一亮。據(jù)碧生源2019年年報(bào)顯示,公司收入為8.12億元,較2018年的收入增加114.6%,實(shí)現(xiàn)了效益翻倍。雖然年報(bào)中系統(tǒng)梳理了碧生源2019年方方面面的工作,其對營銷模式的改革可以說是公司2019年成功的關(guān)鍵先生之一。具體來說,碧生源主要做了三方面的調(diào)整。

調(diào)整銷售隊(duì)伍構(gòu)架

2019年,碧生源對全國銷售系統(tǒng)組織架構(gòu)與職能進(jìn)行了調(diào)整,實(shí)現(xiàn)了組織扁平化,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,流程簡化。全國線下銷售在原有的三大銷售戰(zhàn)區(qū)的基礎(chǔ)上,增加了重點(diǎn)客戶“KA”連鎖管理,形成了“3+1”管理模式,施行經(jīng)營成果分享制,即合伙人制。全國線下相互競爭,相互促進(jìn),當(dāng)家作主,發(fā)揮老板意識(shí),極大地提高了銷售團(tuán)隊(duì)的工作積極性,提升銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。同時(shí)各線下業(yè)務(wù)板塊均成立新品部和創(chuàng)新部,開發(fā)各類新產(chǎn)品,豐富并增強(qiáng)了集團(tuán)的產(chǎn)品競爭力。

同時(shí),碧生源的線下管理在三大戰(zhàn)區(qū)的基礎(chǔ)上下設(shè)了22個(gè)二級戰(zhàn)區(qū)純銷部和省辦事業(yè)部,主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷渠道管理及終端推廣工作,完善經(jīng)銷商考核制度,優(yōu)化經(jīng)銷商資源,通過調(diào)整控制經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù),保持庫存批號新鮮度,梳理流通渠道,搭建更為合理的經(jīng)╱分銷商組合,進(jìn)一步提高渠道滲透率;零售終端工作以防范斷貨、價(jià)格維護(hù)、終端陳列、促銷推廣、競品攔截等重點(diǎn)工作為核心開展,提高首推率、豐富終端推廣模式,打造形象終端的建設(shè),做足銷售水平增長。

調(diào)整績效考核導(dǎo)向

為使銷售團(tuán)隊(duì)更專注市場純銷的增長,2019年,碧生源打通了經(jīng)╱分銷商出貨至終端的數(shù)據(jù)信道,將銷售團(tuán)隊(duì)的績效考核標(biāo)準(zhǔn)由經(jīng)銷商出貨為標(biāo)準(zhǔn)考核轉(zhuǎn)變?yōu)橐约冧N考核為標(biāo)準(zhǔn),并將純銷達(dá)標(biāo)率作為銷售人員PK項(xiàng)目,使銷售人員完全徹底的參與到終端管理及維護(hù)工作中,避免了渠道過量囤貨,使終端管理及終端基礎(chǔ)推廣更為扎實(shí)、有效。此外,碧生源還加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè),啟動(dòng)了員工工資績效二次分配及黑白名單制度, 進(jìn)一步提高了員工的積極性和工作效率。

加強(qiáng)流向管理

2019年,碧生源成立了KA管理部,致力于推動(dòng)連鎖藥店系統(tǒng)對產(chǎn)品和客戶的統(tǒng)一管理,提高銷售團(tuán)隊(duì)對連鎖整體的運(yùn)營水平。主要負(fù)責(zé)全國六大核心連鎖的精細(xì)化管理,針對不同市場連鎖的特性,制定不同的銷售政策,打造樣板連鎖,通過加強(qiáng)與連鎖藥店的深度合作,與零售終端在經(jīng)營質(zhì)量和工作溝通的深度和廣度方面都實(shí)現(xiàn)了極大的提升,實(shí)現(xiàn)銷量垂直增長。

為保持市場貨物批號新鮮度,避免壓貨造成產(chǎn)品批號陳舊及退貨的產(chǎn)生,在經(jīng)銷商貨流管制上,二零一九年,本集團(tuán)從發(fā)貨源頭上控制經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù),對兆信物流碼管理系統(tǒng)進(jìn)行升級,監(jiān)控經(jīng)銷商物流信息,進(jìn)一步提升對貨物物流信息掌控的及時(shí)性及監(jiān)管力;在經(jīng)╱分銷商數(shù)據(jù)方面,對全部經(jīng)╱分銷商系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)直連,實(shí)時(shí)掌握經(jīng)╱分銷商的出庫、庫存、批號等數(shù)據(jù),及時(shí)準(zhǔn)確掌握貨物流向數(shù)據(jù),防范渠道過量壓貨,更好地把控客戶與渠道。

至2019年年底,碧生源客服中心已超過100人,建立了完善的服務(wù)機(jī)制,通過深入的一對一服務(wù)顧客,積累了大量的老客,產(chǎn)品復(fù)購率高于行業(yè)平均水平,多位客戶與客服人員成為私交好友,對品牌高度認(rèn)可。