日前,有媒體盤點了一番保健行業上市企業2019的業績,其中,碧生源的業績讓人眼前一亮。據碧生源2019年年報顯示,公司收入為8.12億元,較2018年的收入增加114.6%,實現了效益翻倍。雖然年報中系統梳理了碧生源2019年方方面面的工作,其對營銷模式的改革可以說是公司2019年成功的關鍵先生之一。具體來說,碧生源主要做了三方面的調整。

調整銷售隊伍構架

2019年,碧生源對全國銷售系統組織架構與職能進行了調整,實現了組織扁平化,結構優化,流程簡化。全國線下銷售在原有的三大銷售戰區的基礎上,增加了重點客戶“KA”連鎖管理,形成了“3+1”管理模式,施行經營成果分享制,即合伙人制。全國線下相互競爭,相互促進,當家作主,發揮老板意識,極大地提高了銷售團隊的工作積極性,提升銷售團隊整體戰斗力。同時各線下業務板塊均成立新品部和創新部,開發各類新產品,豐富并增強了集團的產品競爭力。

同時,碧生源的線下管理在三大戰區的基礎上下設了22個二級戰區純銷部和省辦事業部,主要負責經銷渠道管理及終端推廣工作,完善經銷商考核制度,優化經銷商資源,通過調整控制經銷商庫存周轉天數,保持庫存批號新鮮度,梳理流通渠道,搭建更為合理的經╱分銷商組合,進一步提高渠道滲透率;零售終端工作以防范斷貨、價格維護、終端陳列、促銷推廣、競品攔截等重點工作為核心開展,提高首推率、豐富終端推廣模式,打造形象終端的建設,做足銷售水平增長。

調整績效考核導向

為使銷售團隊更專注市場純銷的增長,2019年,碧生源打通了經╱分銷商出貨至終端的數據信道,將銷售團隊的績效考核標準由經銷商出貨為標準考核轉變為以純銷考核為標準,并將純銷達標率作為銷售人員PK項目,使銷售人員完全徹底的參與到終端管理及維護工作中,避免了渠道過量囤貨,使終端管理及終端基礎推廣更為扎實、有效。此外,碧生源還加強內部團隊建設,啟動了員工工資績效二次分配及黑白名單制度, 進一步提高了員工的積極性和工作效率。

加強流向管理

2019年,碧生源成立了KA管理部,致力于推動連鎖藥店系統對產品和客戶的統一管理,提高銷售團隊對連鎖整體的運營水平。主要負責全國六大核心連鎖的精細化管理,針對不同市場連鎖的特性,制定不同的銷售政策,打造樣板連鎖,通過加強與連鎖藥店的深度合作,與零售終端在經營質量和工作溝通的深度和廣度方面都實現了極大的提升,實現銷量垂直增長。

為保持市場貨物批號新鮮度,避免壓貨造成產品批號陳舊及退貨的產生,在經銷商貨流管制上,二零一九年,本集團從發貨源頭上控制經銷商庫存周轉天數,對兆信物流碼管理系統進行升級,監控經銷商物流信息,進一步提升對貨物物流信息掌控的及時性及監管力;在經╱分銷商數據方面,對全部經╱分銷商系統進行數據直連,實時掌握經╱分銷商的出庫、庫存、批號等數據,及時準確掌握貨物流向數據,防范渠道過量壓貨,更好地把控客戶與渠道。

至2019年年底,碧生源客服中心已超過100人,建立了完善的服務機制,通過深入的一對一服務顧客,積累了大量的老客,產品復購率高于行業平均水平,多位客戶與客服人員成為私交好友,對品牌高度認可。