4月3日北京，泰禾中國院子里，一場超過170人的經(jīng)營討論會從早上9點持續(xù)到晚上17點，8個小時不間斷的匯報與聽取，在泰禾集團執(zhí)行副總裁張晉元的主持下，以董事長黃其森的一句“我對泰禾的發(fā)展充滿信心”作結(jié)。

這是年內(nèi)泰禾的第二次地產(chǎn)板塊經(jīng)營會議，在總結(jié)3月份的同時對一季度的工作也做了概括和梳理，這次會議的主題叫做“拼銷售、快回款、盤活錢、保供貨”。3月初，泰禾同樣召開了2月份地產(chǎn)板塊經(jīng)營會議，主題是“搶銷售、快回款、盤活錢、抓復工”。

“回款是剛性指標，所有的考核都以回款為中心。我們要看到自身的短板以及與行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的差距。”黃其森在兩次會議中作出這樣的指示。

所有的信息均指向一個信號——泰禾資金鏈上出了問題。當“資金難關(guān)”被放大到輿論場中，其內(nèi)部隱含的“管控難題”則被掩蓋了起來，實際上，“財務”與“管控”這一明一暗兩條線索交織在泰禾在2019年初開啟的一場自救行動之中。從400億到1000億，泰禾一年內(nèi)的迅速進階給這場狂奔埋下隱患，如今資金端暴雷，迫使黃其森治下的泰禾需要在重重難關(guān)面前迅速而果斷的突圍。

片面追求產(chǎn)品高定位埋下地雷

閩商天然愛冒險，地產(chǎn)圈中的閩系是冒進的代名詞。泰禾早在2004年就帶著中國院子進入北京市場，雖然幾易其名，但中國院子至今仍是泰禾旗下最高端產(chǎn)品，在15年前就叫價2000美元/平米的中國院子，目前仍未清盤。

這是泰禾的一貫路數(shù)，只要扛得住必不降價換量。中國院子是這樣，正在主推的西府大院和金府大院也是一樣。金府大院于2018年初首次開盤，此后一直醞釀漲價，卻在半年多時間里沒有開出二期，一直到這次的搶收計劃，金府大院終于開始快速去化。

西府大院地塊于2014年拿下，折合純商品住宅樓面價8萬元/平米，泰禾對于西府大院的期待是單價15萬+，然而受制于北京的限價政策及2018年普遍轉(zhuǎn)冷的市場環(huán)境，泰禾始終沒能拿到他們預期的心理價位。終于到2018年10月底，扛不住市場壓力的西府大院以11.3萬元/平米取得第一批預售證。

2019年2月實行的“壹號搶收計劃”中，北京四個項目中最高降至900萬元，約為去年同期的64%，特價房源為8.8萬元/平方米。這是泰禾第一次主動降價，這樣的行為在泰禾從前的營銷體系中不可能出現(xiàn)。從更早的中國院子，到最近的金府大院、西府大院，泰禾一直追求的并非是市場上流行的“高周轉(zhuǎn)”，而是“高溢價”。

黃其森經(jīng)常掛在嘴邊的有三家企業(yè)：星河灣、綠城、龍湖。這三家規(guī)模不一、調(diào)性不同的企業(yè)有一個共同點：產(chǎn)品主義。“如果讓黃其森在高周轉(zhuǎn)和產(chǎn)品力中選擇一個的話，那么一定是產(chǎn)品力，”一位接近泰禾的人士表示，“他當然要追求高溢價，因為他認為泰禾的產(chǎn)品力能排到行業(yè)前三。”

如果沒有這次危機，他可能會一直這樣認為下去。

2016農(nóng)歷新年過后，市場風向急轉(zhuǎn)，二手房業(yè)主毀約提價現(xiàn)象比比皆是，新房市場上能買到房的都是關(guān)系戶，經(jīng)過一年多爆炸式的發(fā)展，一線城市房價全面上漲近100%，一直到2017年930新政的出臺，這股躥升的火苗終于被壓下。此后，認房又認貸、融資市場收緊、限價限售來臨，從供給端到銷售端全面打擊，一線城市率先回落。

陽光城執(zhí)行副總裁吳建斌說：“2018年的融資緊張狀況，是我從業(yè)以來都未遇見過的情況。”2018年是一線城市的冰點，對于高杠桿的房企來說，這一年是致命的：銷售端無以為繼，融資端被堵住。追求高溢價的泰禾卻不愿意在這樣糟糕的市場環(huán)境下以價換量。

“預判風險當然是黃其森的責任。”很顯然，在面對2018年這一輪風險時，他想得過于樂觀了。

在4月3日總結(jié)會結(jié)束時，黃其森對下一階段工作作出了部署，其中一條是“一定要講效率，實現(xiàn)高周轉(zhuǎn)。”黃其森的原話是，時間就是金錢，效率就是生命，高負債的地產(chǎn)行業(yè)更是體現(xiàn)得淋漓盡致，我們和先進企業(yè)相比，差距太大，要嚴格按照節(jié)點和目標落實工作。

星河灣與宋衛(wèi)平時代的綠城是追求極致產(chǎn)品力的個中代表，然而星河灣如今已籍籍無名，綠城也旁落他人。黃其森口中還有一個榜樣企業(yè)是龍湖，做為“別墅專家”，吳亞軍很好的平衡了周轉(zhuǎn)與產(chǎn)品力之間的矛盾。

賣房賣地賣股試圖快速出清

從2013年的124.44億元銷售額至2016年的400億，泰禾以每年增加100億的銷售規(guī)模穩(wěn)步前進，一直到2017年，泰禾以150%的增速擴展至千億規(guī)模，在這段躍進式的發(fā)展中，無論是黃其森本人還是泰禾，都相信了幸運會始終相伴，直到2018年，才逐步體會到關(guān)乎企業(yè)生死的幽靈之手正在靠近。

2019農(nóng)歷新年假期后的第一周，泰禾北京四個項目金府大院、金尊府、西府大院、北京院子二期參與降價，當周實現(xiàn)15億銷售額，這一場被命名為“壹號搶收計劃”的行動僅在2月實現(xiàn)50億銷售回款。

漸漸地，泰禾內(nèi)部越來越多聽到黃其森對于“高周轉(zhuǎn)”的強調(diào)，尤其是回籠了搶收計劃帶來的大量回款之后，他對于銷售的管控更為嚴密，“保持當前勢頭的同時希望二季度按照挑戰(zhàn)版目標做到時間過半任務過半，希望各區(qū)域和各條線自加壓力，對目標重新梳理。目前市場明顯好轉(zhuǎn)，我們判斷二季度還是很好的窗口期，一定要抓住機會。”

如果說“搶銷售、快回款”是黃其森應對這場危局的第一步，那么賣股權(quán)與引戰(zhàn)投則是這場自救最關(guān)鍵的一環(huán)。因為單純靠加快銷售所帶來的那些回款，已經(jīng)不足以填上負債的漏洞。泰禾2018年報顯示，期內(nèi)短債共計574.28億元，期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額為115.58億元，償債缺口達到458.7億元。

從3月22日晚間開始，泰禾接連5天發(fā)布公告，分別作價3.79億元出讓杭州蔣村項目給世茂，作價18.06億元出讓南昌茵夢湖資產(chǎn)包給世茂，作價6.34億元轉(zhuǎn)讓漳州項目給世茂，五天內(nèi)三次轉(zhuǎn)讓，泰禾共入賬28.19億元。

針對與世茂的合作，雙方已經(jīng)成立了工作小組，“這是一場長期的工作，股權(quán)出售還將進行下去。”出讓的項目預計有12個，談判對象包括融創(chuàng)、旭輝、平安，還有其心心念念的央企，央企談判名單中可能包含保利。

3月25日，泰禾發(fā)布公告稱，其16泰禾01債券不存在兌付風險。事實上，從2017年開始，泰禾的兌付危機就一直存在，即便是2018年報也蘊含著超過400億的短期債務缺口。

截至目前，泰禾賣房賣地所獲得的回款依舊不足以填補資金缺口。據(jù)了解，下一步將是出讓股權(quán)引入戰(zhàn)略投資者入場解局。有市場消息顯示，泰禾的引戰(zhàn)工作已有階段性成果，而戰(zhàn)投方大概率是貴州華能貴誠信托有限公司，該機構(gòu)由華能集團控股。但泰禾方面未就此消息給予證實。

內(nèi)部大調(diào)整提升管控能力

在房企的成長道路上，千億是一道門檻，也是試圖長期發(fā)展的必由之路，這決定了一家企業(yè)的融資成本、授信額度，不到千億就有被收購的風險。黃其森當然意識到了規(guī)模的重要性，在沖擊擴張規(guī)模的路上從未遲疑，然而卻在擴張之后對風險預估不足，內(nèi)部管控出現(xiàn)盲區(qū)。

最直觀的表現(xiàn)在于泰禾的人才儲備。2018年7月，泰禾開始進入裁員狀態(tài)，那時候正是房企裁員熱潮，然而泰禾裁員的方式與別家不同，其他房企多是一邊裁員一邊凍編，泰禾卻是一邊裁員一邊招人，“有一天黃其森發(fā)現(xiàn)除了銷售人員，泰禾員工的211本科率只有不到30%，他認為是人才儲備出現(xiàn)了問題。”

因此泰禾開展了“千·人計劃”，意圖尋找與公司高質(zhì)量發(fā)展相匹配的高質(zhì)量人才，也是從那時候起，泰禾出走了一批中高層人員，同時又引進了一批來自龍湖、萬科、華夏幸福的職業(yè)經(jīng)理人。黃其森意圖通過此舉改變泰禾內(nèi)部人才結(jié)構(gòu)，而另一層用意也是希望用職業(yè)經(jīng)理人團隊洗掉過重的家族企業(yè)模式。黃其森曾這樣對下屬說：“我沒有推薦一個人加入這個公司，就是為了創(chuàng)造公平的環(huán)境，最后憑業(yè)績說話。”

未經(jīng)歷過政策周期的房地產(chǎn)企業(yè)是不完整的，在這次危局的倒逼之下，黃其森選擇了高周轉(zhuǎn)、出讓項目股權(quán)、引入戰(zhàn)投，這些舉措一方面能夠直接幫助泰禾度過資金鏈承壓的局面，另一方面則是，會倒逼公司從內(nèi)部發(fā)生管理層面的自我突變。

“黃其森選擇合作伙伴有他的要求。”對于堅守一二線的泰禾來說，戰(zhàn)略層面的認同異常重要，黃其森口中“門當戶對”的世茂能讓泰禾學到成本控制的能力，而引入戰(zhàn)投能從長遠解決泰禾資金的問題。

另外，清理在途資金也是泰禾目前很重要的工作之一，由于從前對金融機構(gòu)的審查不夠嚴格，導致一些中小金融機構(gòu)的暴雷傳導至泰禾，黃其森指示，“要將合作金融機構(gòu)減少至15-20家，確保安全性。”

有接近黃其森的人士透露，這一次危機讓他在意識上發(fā)生了許多轉(zhuǎn)變。有一個細節(jié)堪為佐證：福州泰禾廣場開業(yè)時，黃其森想引入同鄉(xiāng)創(chuàng)辦的永輝超市，但是收到的回復卻是“永輝超市不想跟地產(chǎn)商合作，地產(chǎn)商錢都是大筆大筆砸下去，而超市的錢都是一分一厘攢出來的。”據(jù)稱，此話讓黃其森感觸頗深。