“如今不拿一百個億出來做補貼，都不好意思說自己是電商網站。”

調侃背后，“百億補貼”幾乎成為今天電商行業的標配。這個由拼多多在2019年6月首創的促銷概念，被京東、蘇寧、阿里等競爭對手先后跟進，相關宣傳甚囂塵上，一場新的電商燒錢大戰似乎正在拉開帷幕。甚至，在阿里體系內一度被邊緣化的聚劃算，也在這一輪暗戰中重新上位，被提升至戰略位置。

百億補貼的210天，是電商行業極其特殊的一段時間。618、雙11、雙12、年貨節，這些一年中所有的大促節點，都在這期間發生。這過去的210天，拼多多第一次參加618，黃崢、徐雷、蔣凡三大少壯派首次交鋒，電商行業的價格戰也再次被點燃。

上一次發生如此大規模的價格戰還要回到十多年前。憑借跟當當、蘇寧的兩場價格戰，當年的后起之秀京東一躍成為中國第二大電商。跟之前不同的是，這次的主角變成了拼多多。

就像是在平靜的湖面丟進了一顆炸彈，百億補貼掀起的波瀾，讓2019年的電商大戰顯得尤其熱鬧。京東開始全面下沉，甚至將微信流量一級入口的位置讓給了主攻下沉的“京喜”；阿里不得不改變打法，升級聚劃算與拼多多硬剛。

這210天里，拼多多正式成為阿里和京東不得不重視、卻又繞不開，于是共同圍剿的敵人。

??拼多多發明了百億補貼，阿里和京東效仿，百億補貼成為電商的日常操作，時隔十年價格戰再起；

??百億補貼推出之前，拼多多的用戶季度增速，已經降到了歷史最低點，百億補貼扭轉了這一下滑趨勢；

??拼多多要調整用戶結構，篩選高端用戶，提高客單價，百億補貼承擔了這一重任；

??過去的210天，通過百億補貼，拼多多在一二線城市跟阿里和京東搶地盤，阿里和京東全面下沉，“圍剿”拼多多。

新王與舊王

2018年以前，投資人看電商項目時所關心的問題，是做平臺還是做直營，這兩條路上分別跑出了阿里巴巴和京東。2018年以后，投資人開始關心怎么做下沉市場。

態度同樣發生轉變的還有阿里和京東。在長達近十年的“貓狗大戰”中，阿里和京東都將戰場選在了一二線城市。直到拼多多錯位競爭從五環外崛起稱王。

第一個轉折點發生在2018年6月，拼多多年活躍用戶數量達到3.44億人，正式超越京東。第二個轉折點發生在2019年6月，拼多多和阿里之間的用戶量差距，首次縮小至不足2億人，而且這個差距正以肉眼可見的速度拉近。

如果說之前拼多多對于阿里還是“爭奪同一批用戶的不同場景”，對于京東而言是遠在五環外的假想敵，那么到了這個時候，拼多多已經開始建帝國、搶地盤了。

所有的焦點，都集中爆發在210天前的那個6月。

6月1日，拼多多正式啟動“百億補貼計劃”，亮出刺刀開始農村包圍城市，并將這攻城的第一站，選在了京東的主場618。數碼、母嬰、美妝，這些高客單價的品類，成為拼多多百億補貼的重點，擺明了是在搶京東和天貓的訂單。

“4億用戶基數已經能做一些結構性變化了，可以開始洗用戶（篩高端用戶升級），這是拼多多遲早要走的路。”某品牌電商業務負責人說，百億補貼的戰略意圖，就是要篩那部分高端用戶。

拼多多來勢洶洶。根據拼多多公布的數據，第一次參與618期間，拼多多訂單數超11億筆，GMV同比增長超過300%。一位參與了去年618的拼多多商家說，“以為拼多多只是個低配版的聚劃算，沒想到一腳油門沖到了阿里的大本營。”更重要的是，618結束了，拼多多的百億補貼卻沒有停。

也是從這時起，這場“貓拼狗”大戰，開始變換陣型，兵分兩路。

一路人馬是拼多多的攻城部隊，以百億補貼為排頭兵，目標是在阿里京東的大本營招安；另一路人馬是阿里和京東組成的下沉大軍，以京東的“京喜”和阿里的聚劃算為大將，目標是圍剿拼多多的老巢下沉市場。

6月，京東拼購APP正式上線，次月以主動降低扣點的方式拉攏商家，后來更名為社交電商業務部，再后來直接內部整合為獨立的業務單元京喜，負責全面下沉。在天貓618的啟動儀式上，聚劃算已經悄無聲息成了主角，各種針對下沉市場的爆款團成為亮點。

上述拼多多商家評價，“如果說此前用來制衡拼多多的淘寶特價版和京東特價版，還帶有一絲試探的意味，那么這一次，阿里和京東是開始動真格了。”

價格戰再起

就像每一次農民起義，起義者都會以均分田地、土地改革的方式，極力拉攏那些被壓榨的貧農，互聯網的電商新玩家，大多會以降價補貼的方式，吸引那些價格敏感型用戶。只不過十多年前，主角是京東對抗阿里，如今是拼多多對抗阿里和京東。

百億補貼位于拼多多APP首頁最顯眼的位置，補貼方法堪稱簡單粗暴：領取無門檻優惠券，下單時直接抵減，就連最基本的滿減套路都省去了。

一位商家分析，拼多多的補貼是有側重的，集中在iPhone之類的大品牌，這樣一方面可以吸引一二線城市用戶，另一方面是在向市場傳遞“東西靠譜”的信息。iPhone 11手機在去年9月正式發售，拼多多以500-900元的降幅開售，創下全網最低發售價。

拼多多內部專門成立了 “百億補貼小組”，24小時隨時比對線上線下所有渠道的商品價格，隨時保持產品的價格全平臺最低。

一位投資人這樣向燃財經形容黃崢打價格戰的風格：一群人在打德州撲克，每個人10塊20塊地下注，大家和和氣氣地玩了很久。黃崢一上來就向池子里扔了個1000塊，一下把所有人的節奏都打亂了。“這個時候很多人心態崩了，你說你跟，還是不跟？”

因為拼多多的攪局，阿里和京東不得不跟進，掀起后臺比價戰。

一位同時入駐了天貓和拼多多的商家稱，兩個平臺有競價機制，天貓后臺有系統會追蹤價格，天貓小二會根據價格進行跟價，比如天貓100元的東西賣90元，拼多多有補貼，價格只有89元，那么天貓會把價格也降到89元。有些商家承受不了，“但天貓不會care，小二通知就必須改。”

拼多多用百億補貼，將降價變成了日常操作。“同樣是活動導向，但拼多多補貼的最大不同，是日常活動補貼一直有，而其他平臺有大促價格才會低。”

直到聚劃算也推出百億補貼，這場由拼多多挑起的價格戰才進入白熱化狀態。12月11日，聚劃算宣布上線百億補貼，并表示百億補貼后續會成為常態化活動。此前，聚劃算的補貼集中在99劃算節，方式為“紅包+省錢專區”，瞄準的是下沉人群。百億補貼的跟進，表明阿里開始在一二線城市發起防守，全線狙擊拼多多。有商家透露，聚劃算方面的規定就是，要保證全網最低價。

火藥味是越來越濃了。

14年前的電商價格戰，劉強東靠運動戰，以邊緣品類打對手的優勢品類，在成本可控的范圍內，讓對手瞬間傷筋動骨。當當的圖書、蘇寧的電器，都是前車之鑒。當時的背景是京東正努力拓展全品類，可以靈活選擇戰場，戰役集中在單一品類。

拼多多的處境似曾相識。但黃崢的打法更像是空戰，在低毛利的快消和生鮮作為基本盤的前提下，集中火力對高客單的品牌商品進行持續轟炸，將圍墻內的人們趕出城來呼吸新鮮空氣。百億補貼就是那架轟炸機，這是最快的方式。

“百億補貼就是為了提高客單價，想讓用戶在拼多多花更多的錢，就必須進攻一二線市場。”一位拼多多員工說。從2018年Q3到2019年Q3，拼多多的用戶年度支出，從894元增加至1567元。

當然，集中轟炸難免傷及無辜，導致自己和對手都會流血。拼多多的補貼集中在大牌，單筆補貼可高達500元，這可轉換成上百筆9.9包郵的訂單。在一二線城市，拼多多作為攻城方顯然要付出更大的資金代價，這多少有種殺敵一千、自損八百的意思。而在低線市場，淘寶和京東用同樣的資金，能實現更大范圍的轟炸面積。

圍剿拼多多

拼多多陷入了雙線作戰的境地。

在一二線市場，阿里正在全面升級聚劃算，硬剛拼多多。

業內有消息稱，春節前，百億補貼將從聚劃算的內部頁面，升級為手機淘寶的一級入口。此外，淘寶將再次和央視春晚合作，重點權益是推介聚劃算百億補貼。這意味著，聚劃算百億補貼已經不局限于下沉市場，而是全方位和拼多多對壘。

在下沉市場，拼多多正面臨來自阿里和京東的圍剿。

下沉是京東在2019年的關鍵詞。早在2019年5月，京東副總裁、平臺運營業務部負責人韓瑞，同時接管了京東拼購業務部，兩大部門的業務得以內部打通，誕生了獨立業務單元京喜。微信一級入口、手機QQ購物入口的開放，表明京東已經將最核心的流量資源投向了下沉市場。

黃崢曾這樣描述拼多多面臨的兩難局面：好比一桌人吃飯，淘寶剛起來時桌子是空的，而拼多多起來時，已經有5個人在桌上了，你在桌下硬要上去吃飯，但桌上的人不愿意你上來，桌下的人也不愿意你上去，我必然會受到雙重打擊。

　　數據來源 /?極光大數據

百億補貼的210天，是拼多多跟阿里的用戶開始交叉重合的一段時間，而這顯然不是阿里想要看到的。

阿里靠淘寶網起家，最開始也被一些人視為假貨集散地。后來為了改善電商生態，阿里重推天貓，淘寶在阿里的地位，逐漸被所謂“消費升級”的天貓取代。阿里則成功從“窮人生態”轉移到“富人生態”。

轉移帶來的副作用之一，是商業模式和業務打法的路徑依賴：不經意間丟失了肥沃的下沉市場，放縱了拼多多的崛起。

阿里需要海量的SKU來滿足搜索的長尾需求，但拼多多沒有這個包袱。按照黃崢的說法，拼多多把海量流量集中到有限商品里，有了規模之后再反向定制，從而極大降低成本。這是拼多多能做到低價的根本邏輯。

百億補貼的邏輯同樣如此：以降價補貼的方式，短時間內將海量流量集中到品牌商品，從而實現用戶結構的升級，以及低成本的獲客。

問題在于，現在阿里反應過來了，并且要重新奪回這片失地。

有參與了2019年618的商家感慨，天貓和拼多多之間的“二選一”，在2019年尤其突出。“天貓618有KPI考核，其中一個是拼多多的關店率。”

阿里在6月開始重點下注聚劃算后，有商家開始接到小二的通知：如果在聚劃算有的商品，其他平臺一定要下架。“你不聽話他（阿里）就扶持對手，而且停廣告投放，不讓參加活動。”

平臺在給商家出難題。拼多多雖然增速快，但畢竟是后起小生，在議價能力上跟阿里不是一個檔次。

憑借多年的經驗和歷史數據，阿里將流量坑位、營銷工具、銷售數據進行封裝，與商家議價，換來商家的無條件依附和站隊。但目前的拼多多，除了補貼，好像確實想不出其他更好的招數了。

花錢與賺錢

另一個問題是，誰在為百億補貼的成本買單？

業內存在一個誤解：百億補貼=平臺方撒錢一百億補貼用戶。于是質疑來了：搞個促銷燒掉一百億，這得虧到啥時候？

實際上，很多時候拼多多是拿平臺的資源位進行補貼，以資源置換的方式讓商家承諾給出全網最低價，“比如首頁秒殺那種坑位，商家特別看重。”一位拼多多商家說。拼多多的底氣在于，“免費的流量在減少，付費的廣告位在增加，拼多多現在讓商家必須為流量付費。”

在這種方式下，拼多多和商家共同承擔補貼用戶的成本。“拼多多并未拿出補貼的真金白銀，卻將百億補貼的名頭打了出去。”

拼多多其實是用放慢賺錢的方式在花錢。目前拼多多90%的收入來自在線營銷，傭金收入占比僅一成。這意味著，和商家置換廣告位，將直接犧牲拼多多的營收效率。這可以從2019年Q3財報中一窺端倪。

按各季度營收環比增速看，排除一季度是從全年旺季向淡季過渡，導致增速較低，2019年Q3其實是拼多多歷史上收入增速最小的一個季度。這背后的真實原因就是百億補貼。百億補貼在6月推出，火力集中在Q3。

所以，拼多多Q3財報發布之后，股價大跌23%，雖然營收不及預期，但用戶增速卻開始回升。

百億補貼推出之前，也就是2019年6月之前，拼多多的用戶增速，實際上已經降到了歷史最低點。2019年一季度，拼多多的用戶環比增長率降至6%，已經快被阿里和京東趕上（兩者合計環比增速為5%，差距縮小至1%），而在一年前，拼多多跟阿里京東的增速差距，要大于10%。拼多多在下沉市場的高速增長快到頭了，而阿里和京東正快馬加鞭趕來。百億補貼的效果立竿見影：從去年Q2開始，拼多多的用戶增速已經開始回升。

但是，百億補貼拉來的用戶，拼多多能留得住嗎？

“拼多多用戶有個特點，做活動馬上就來了，不做活動就去買別的，粘性很差，半年復購率10-15%，大概比天貓低20%。”一位拼多多商家說。燒錢燒出了用戶規模，但留存是個問題。

所以黃崢說，百億補貼不會停，因為一旦補貼停了，不僅增速會降下來，用戶結構升級也會希望渺茫。過去拼多多的增長是抓住了空白區，但如果延續這種低端定位，必定走不長久，而且淘寶京東在下沉，時間窗口很重要。

“百億補貼將是一個長期過程，調結構會有陣痛。”一位拼多多內部員工對燃財經說。

當然，虧損也是一個問題。在2019年第三季度，拼多多凈虧損23億元，僅營銷費用就高達69億元。2018年以來，這家公司一直處于虧損狀態，而阿里的盈利能力位居中國互聯網公司之首，京東也早已走出虧損泥沼。

拼多多需要更多的資金，來打這場補貼的持久戰。2019年9月20日，iPhone 11系列手機正式發售，拼多多以高額補貼成為“價格殺手”。四天后，拼多多宣布擬發行8.75億美元債券，最后實際募得了10億美元。次月底，拼多多再次對iPhone進行降價。

如今，210天過去了，百億補貼不但沒有停，還愈演愈烈。拼多多、阿里、京東正在上演“三國殺”。中國的電商行業，越來越熱鬧了。